Ludmila Tumanova

Стратегия снятия сливок это


Стратегия снятия сливок

Эта стратегия предполагает осознанное установление производителем чрезмерно высокой цены на продукт, который только поступает в продажу. Эта мера необходима для того, чтобы сразу после начала продаж быстро получить сверхприбыль. Она окупит инвестиции, которые были направлены на создание и рекламу товара. 

Экономический принцип

Каждый покупатель оценивает товар и определяет для себя максимальную сумму, которую он готов потратить на него. Если клиент вообще не заинтересован в сделке, то максимальная сумма равна нулю. Максимальная сумма в этом случае называется отправной ценой. Чтобы стратегия снятия сливок оправдала себя, производитель сразу устанавливает на товар отправную цену. 

С финансовой точки зрения именно этот подход из всех ценовых стратегий имеет меньше всего рисков. Однако ее основной недостаток – наличие издержек, которые возникают, когда конкуренты выпускают аналогичные товары по более низким ценам.

Реализация стратегии

Чтобы получить максимум прибыли от продаж продукта, сначала компания выпускает его на рынок по завышенной цене. Продукт ориентирован на ту часть потенциальных пользователей, которые ценят дифференцированную продукцию и готовы переплачивать за нее. 

Когда ажиотаж спадает, компания выпускает в продажу еще один товар, который отличается по характеристикам от предыдущего. Новый товар чуть хуже первого, но и цена на него ниже. Этот продукт рассчитан на те рыночные сегменты, для которых ценовой критерий важен при покупке. Второй продукт покупают клиенты, которые ценят качество, но уже не готовы переплачивать. Когда на этом этапе наблюдается снижение спроса, компания выпускает в продажу третий товар, еще более доступный. Он ориентирован на людей, для которых цена – на первом месте при выборе продавца, но при этом они не против купить вещь от известного бренда. 

Самый яркий пример стратегии – компания Apple. Впервые она использовала стратегию при выпуске первого поколения iPad: тогда этот планшет был единственным в своем роде, поэтому компания могла себе позволит высокую цену на него. Сегодня новые смартфоны от Apple выпускаются по завышенной цене, однако каждый раз в первый день продаж за смартфонами выстраиваются очереди. Постепенно цена на модели снижается, так что получить эту модель смогут все сегменты покупателей. Спустя несколько месяцев после начала продаж компания настолько снижает цену, что любой покупатель может купить этот смартфон. 

Клиенты делятся на три группы в зависимости от их уровня дохода (и бюджет на покупку смартфона):

  • группа 1: люди, который готовы брать товар по высокой цене;
  • группа 2: люди, которые хотят качественный продукт, но не хотят переплачивать;
  • консерваторы, которые готовы пожертвовать новейшими разработками и уникальными техническими характеристиками ради экономии. 

Если бы после выпуска нового телефона цену устанавливали на уровне группы 2, товар бы купили как группа 2, так и группа 1. Но тогда компания потеряет ту разницу в прибыли, которую обеспечивает группа 1. Однако если компания будет на протяжении всего времени поддерживать цену на уровне группы 1, то она потеряет львиную долю клиентов.

Другой пример использования стратегии – Sony. Компания использовала высокие цены, когда выпустила первый в мире телевизор с четким экраном. Тогда покупку смогли себе позволить только состоятельные покупатели, которые имели доступ к новейшим технологиям. Однако за 7–10 лет существования на рынке телевизоры Sony подешевели почти в 20 раз и в итоге стали доступны рядовому потребителю.

Когда стоит использовать стратегию

Стратегия снятия сливок используется в тех случаях, когда качество продукта кажется низким по сравнению с другими конкурентами, а цену потребитель, напротив, воспринимает как очень высокую. Поэтому подобные маркетинговые ходы используются только в тех случаях, когда у товара есть какое-то другое сильное конкурентное отличие. Вот четыре базовых условия, которым должен соответствовать продукт:

  • наличие у товара уникальных свойств или характеристик, которых нет у аналогов или у конкурентов;
  • высокие расходы на этапе производства, рекламы;
  • ограниченные мощности;
  • потребители не чувствительны к цене. 

Уникальные характеристики

Основная причина, почему завышенная цена на товар является оправданной – отсутствие у товара прямых аналогов. Однако компания должна заранее позаботиться о том, чтобы конкуренты еще долгое время не могли создать аналоги. Например, получить такую защиту можно с помощью патентов, сложной организации бизнес-процессов, нестандартного, сложноповторимого производственного цикла или уникальных сотрудников – профессионалов высокого уровня. 

Обычно подобные товары с уникальными характеристиками – это сложные товары: мобильная техника, компьютеры, лекарственные препараты. Клиенты готовы потратить значительные суммы только в таких случаях:

  • товар является абсолютно новым на рынке, аналогов у него нет вообще. Например, лекарство от новой, ранее неизвестной болезни;
  • товар имеет аналоги, но на голову их превосходит. Например, является новым поколением в уже существующей линейке;
  • товар может удовлетворить потребности клиентов качественнее, лучше и быстрее. 

Таким образом ценность продукта перевешивает его цену. Даже если покупатель не доволен ценой, он приобретает продукт ради выгод от его использования. При этом выгоды не всегда будут рациональными. Например, покупка последней модели телефона затрагивает иррациональную потребность – желание обладать престижным, элитным продуктом. 

Ограничение спроса на товар

Перед запуском товара на рынок маркетологи прогнозируют спрос на продукт в первые месяцы, а затем сравнивают спрос с возможностями фирмы. Если у компании-производителя ограничены производственные мощности, а спрос на товар высокий, компания не сможет удовлетворить всех потребителей. Поэтому ей необходимо искусственным образом снизить спрос на продукт. Для этого повышается цена.

Неэластичный спрос на продукт

Неэластичный спрос – ситуация, когда потребители не чувствительны к цене товара. То есть при любой стоимости продукт будет одинаково востребован среди целевой аудитории. У неэластичного спроса тоже существует допустимая планка – максимальная цена, которую можно установить, прежде чем спрос упадет. Но даже с учетом допустимой планки у компании есть место для повышения цены и реализации стратегии снятия сливок.

Дополнительные условия

Чтобы использовать стратегию снятия сливок, рекомендуется соответствовать еще нескольким требованиям. Во-первых, бренд должен быть узнаваем и популярен. Это необходимо для того, чтобы клиенты, готовые платить высокую цену, узнали о выходе нового товара. Если компания узкоспециализированная, работает только с небольшим сегментом рынка, ей будет сложно привлечь обеспеченных покупателей.

Во-вторых, один из решающих факторов при выборе ценовой стратегии – уровень конкуренции. Для стратегии снятия сливок необходима низкая интенсивность конкуренции. Если конкуренция высока и на рынке представлено много товаров-аналогов, то самые обеспеченные клиенты все равно будут выбирать с оглядкой на цену. Ведь наверняка у других компаний найдется товар, не уступающий по качеству, но заметно дешевле. В таком случае спрос на дорогой продукт будет низкий и затраты не окупятся.

В-третьих, стратегия снятия сливок наиболее эффективна в высоком ценовом сегменте. Если товар сам по себе недорогой, то между его обычной и завышенной ценой будет небольшая разница. Соответственно, компания не получит ожидаемого выигрыша от использования стратегии.

В-четвертых, стратегия может быть оправдана в том случае, если у компании нет оборотных средств на массовый выпуск продукции. Тогда быстрые продажи обеспеченным клиентам позволят заработать нужную сумму и увеличить мощности производства.

Ограничения стратегии 

Не у всех компаний есть возможность использовать данную стратегию. Существуют важные ограничения, которые не позволяют завышать цену. 

Повышение цены является формой ценовой дискриминации. Государство стремиться дать компаниям равные возможности в борьбе за клиентов, поэтому устанавливает ограничения на правовом уровне. Но если установление завышенных цен не нарушает закон, все равно следует опасаться таких сложностей:

  • если компания выведет новый продукт и получит за его первые продажи большую прибыль, конкуренты постараются создать аналогичный товар и вскоре тоже выпустят его на рынок. Как только клиенты получат выбор, эффект снятия сливок сойдет на нет. Поэтому стратегия снятия сливок всегда временна;
  • если покупатели поймут, что продавец специально завышает цены, чтобы получить больше прибыли, они будут либо покупать у других компаний, либо подождут, пока цены снизятся. В обоих случаях пострадает репутация фирмы;
  • если продукт продается в розницу, компании необходимо тщательно контролировать скорость оборота товарных запасов. Все продажи товара можно разделить на три этапа в зависимости от сегмента ЦА, с которым ведется работа. На первом этапе, когда товар покупают наиболее обеспеченные слои рынка, компании необходимо иметь в наличии небольшое количество товара. Но как только цена снижается, продажи увеличиваются, а компании требуется больший запас товаров;
  • продажи по завышенной стоимости связаны с ценовой дискриминацией по времени. Значит, не все клиенты успеют купить товар, и он будет продаваться медленнее.

Стратегия «снятия сливок». Управление маркетингом

Стратегия «снятия сливок»

«Снятие сливок» представляет собой альтернативу стратегии ценообразования при внедрении на рынок. Продавец получает прибыль, запуская на рынок дорогой товар, предназначенный для тех рыночных сегментов, которые ценят дифференцированный товар и готовы уплатить за него сверх номинала. После того как ажиотаж, вызванный товаром в данном сегменте, спадет, компания предлагает более дешевую модель товара, рассчитанную на сегменты, которые небезразличны к качеству, однако не желают платить за него слишком большие деньги. Когда и в этом сегменте объем продаж начинает снижаться, компания вводит на рынок еще более дешевую модель. Прибегая к поочередной ориентации на различные рыночные сегменты, позиционированию и тактике «снятия сливок», компания может значительно увеличить прибыль за счет добавленной ценности дифференцированных товаров. Эта разумная стратегия помогает продавцу избежать потери от продажи нового товара по заниженной начальной цене тем покупателям, которые больше всех заинтересованы в товаре, а затем способствует продаже товара тем, кто не настолько ценит его дифференциацию, чтобы дорого за нее платить. Такая стратегия ценообразования применяется в продвижении многих новых технологий.

Например, в 1963-1977 гг. фирма Polaroid предложила шесть моделей фотоаппаратов, начиная с модели 100 по цене 164,95 доллара и кончая моделью Super Shooter по цене 25 долларов. Каждая новая модель изменялась в сторону упрощения, а инновации в сфере разработки и производства товара позволили значительно снизить производственные издержки. Главная отличительная черта изделия — мгновенная цветная фотография — была присуща всем моделям. Если принять курс доллара неизменным, то последняя модель составила меньше десятой доли цены начальной модели. Polaroid строго контролировал рынок, поскольку главная характеристика товара была защищена патентом. Kodak появился на рынке с аналогичной продукцией лишь в середине 1970-х гг., однако позже он был обвинен в нарушении патента Polaroid. Итак, дополнительная прибыль, которую получил Polaroid, стала возможной благодаря патентной защите главной характеристики товара, а также последовательной реализации стратегии целевой ориентации и позиционирования, а ценовая тактика «снятия сливок» эту прибыль значительно приумножила[70].

Поделитесь на страничке

Следующая глава >

Снятие сливок в маркетинге

Понятие и сущность снятия сливок в маркетинге

Определение 1

Снятие сливок – это ценовая стратегия, основанная на преднамеренном установлении завышенных отпускных цен на новые товары.

Стратегия снятия сливок относится к категории маркетинговых стратегий конкурентного ценообразования. Она предполагает осознанное установление фирмой-продавцом завышенной отпускной цены на новый продукт, выводимый на рынок. Установление завышенной цены в данном случае используется для того, чтобы получить сверхприбыль, способную в короткие сроки окупить инвестиции, направленные на обеспечение разработки, производства и выведения продукта на рынок.

При выборе стратегии снятия сливок специалисты в области маркетинга рекомендуют отразить в плане маркетинга ту цену, к которой компания планирует прийти в долгосрочной перспективе, а также спланировать условия и этапы постепенного уменьшения стоимости реализуемого товара.

Готовые работы на аналогичную тему

Получить выполненную работу или консультацию специалиста по вашему учебному проекту Узнать стоимость

По большому счету, стратегия снятия сливок является альтернативой стратегии ценообразования при внедрении на рынок. В этом случае фирмы-продавцы получаю прибыль посредством запуска на рынок дорогого товара, предназначенного непосредственно для тех сегментов рынка, которые ценят дифференцированную продукцию и готовы платить за нее большие деньга (как правило, сверх номинала). Когда ажиотаж, вызванный продуктом в данном сегменте, спадет, фирма начинает предлагать рынку более дешевую модель товара, которая будет рассчитана уже на рыночные сегменты, представители которых небезразличны к качеству, но при этом не готовы платить за него слишком высокую цену. Когда и в этом рыночном сегменте начнется спад продаж, фирма выводит на рынок еще более дешевый продукт. В результате, прибегая к поочередным ориентациям на различные сегменты рынка, а также позиционированию и «снятию сливок», организация имеет шанс существенно нарастить объемы извлекаемой прибыли благодаря добавленной ценности дифференцированных товаров и услуг.

Благодаря использованию подобного рода стратегии фирма-продавец стремится избежать потерь от реализации новых товаров по заниженной отпускной цене тем покупателям, которые наиболее заинтересованы в продукте, а, получив его, способствуют его продаже той части потребительской аудитории, для которой не настолько ценна его дифференциация, чтобы отдавать большие деньги за товар. Подобного рода стратегия весьма часто используется при продвижении на рынок новых технологий.

Место использования стратегии снятия сливок в маркетинге

Стратегия снятия сливок используется в маркетинге далеко не всегда. Как правило, она характерна для тех рыночных ситуаций, когда воспринимаемое качество продукта низко, а воспринимаемая цена, напротив, высока (рисунок 1).

Рисунок 1. Место стратегии снятия сливок в системе рыночного ценообразования. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Как известно, основным предназначением использования стратегии снятия сливок считается извлечение максимума прибыли от реализации товара до того, как объектом конкурентной борьбы на рынке станет новый товар (рынок).

Замечание 1

На практике данного рода стратегии чаще всего используются при формировании нового рынка, при выводе на рынок принципиально новых изделий, а также в случае ведения деятельности в том рыночном сегменте, в котором спрос на продукцию не зависит от динамики цен на нее.

Условия использования стратегии снятия сливок в маркетинге

Эксперты выделяют четыре базовых условия, оправдывающих использование стратегии снятия сливок. К этим условиям относятся:

  • наличие у товара уникальных свойств;
  • высокие первоначальные расходы;
  • ограниченные мощности;
  • неэластичный спрос.

Рассмотрим их более подробно.

Основной причиной, по которой товар, обладающий уникальными свойствами, может продаваться по завышенной цене, считается отсутствие у него прямых рыночных аналогов. Именно по этой причине стратегия снятия сливок так часто используется компаниями при выводе на рынок новых технологических продуктов, компьютерных технологий и лекарственных препаратов. Однако в этом случае важную роль играет обеспечение долгосрочной защиты конкурентных преимуществ продукта. Защита устойчивости конкурентных преимуществ продукта, в свою очередь, обеспечивается за счет получения патентов, сложного производственного цикла, уникальных кадров, а также сложно-повторимой бизнес-модели компании.

Таким образом, с точки зрения покупателя, высокая цена может быть оправдана в том случае, если товар обладает уникальными характеристиками или же способен предоставить своему потребителю уникальные выгоды, за которые тот готов переплачивать. В качестве уникальных характеристик товара при его выводе на рынок можно привести следующие примеры товаров:

  • товар, способные удовлетворять существующие потребности целевой аудитории качественнее, эффективнее, лучше и быстрее, нежели его рыночные конкуренты;
  • товар, который обладает уникальными свойствами и является новым поколением на существующем рынке;
  • абсолютно новый продукт, создающий новый рынок без конкурентов (таким продуктом в свое время был Ipad).

В действительности потребителя не в полной мере может удовлетворять цена товара, но его желание получить уникальные выгоды от его использования окажется сильнее, заставляя его переплачивать.

Используется стратегия снятия сливок и в том случае, если на разработку продукта были затрачены большие ресурсы. В этом случае лишь получение сверхприбыли позволит в короткие сроки их окупить.

Еще одной причиной использования стратегии снятия сливок считается ажиотажный спрос или ограниченные производственные мощности. В этом случае завышение отпускной цены позволяет снизить покупательскую способность рынка. Если в течении первых трех месяцев продаж прогнозируется превышение спроса над предложением, то единственным способом получения максимальной прибыли от продаж будет завышение цены.

Наконец, используется стратегия снятия сливок и при неэластичном спросе. Последний, в свою очередь, означает низкий уровень чувствительности покупателей к стоимости продукта. В этом случае спрос на товар при любой стоимости будет оставаться примерно на одном и том же уровне. Предел неэластичности спроса хоть и существует, все же имеется широкий коридор стоимости, позволяющий использовать стратегию снятия сливок.

Стратегия снятия сливок

Гаэль Грассе, июль 2015 г.

«Снятие сливок» может рассматриваться как один из видов ценовой дискриминации. Как только новый товар выходит на рынок, производители устанавливают на него очень высокую цену, чтобы получить максимум прибыли от продаж первым покупателям. Затем цена постепенно снижается, чтобы повысить прибыль от продаж товара другим группам клиентов.

Компания Apple широко использует стратегию «снятия сливок». Новые iPhone стоят очень дорого, и цена на них со временем снижается. Некоторые клиенты с большими покупательскими способностями готовы купить новый iPhone за изначальную цену, однако большинство потенциальных клиентов не могут позволить себе такие траты. Тем не менее, через год после выхода той или иной модели iPhone цена снизится достаточно, чтобы его могло купить большее количество клиентов. Далее цена будет снижаться с каждым годом, а значит все больше и больше покупателей смогут приобрести iPhone.

Экономический принцип

У всех клиентов есть некая отправная цена для каждого товара. Отправная цена — это максимальная сумма, которую покупатель готов заплатить за товар. Если потребитель не заинтересован в приобретении определенного товара, то отправная цена на него обычно равна нулю. При использовании стратегии снятия сливок на товар изначально устанавливают отправную цену покупки, что приводит к максимальному повышению прибыли для компании.

Предположим, что у компании Apple есть три группы клиентов: «передовики» (категория 1), «середнячок» (категория 2) и «консерваторы» (те, кто будет ждать, пока цена не снизится, и приобретет товар только в этом случае). Обозначим отправную цену для всех трех групп клиентов как p1, p2 и pc, соответственно, где p1 > p2 >pc (см. график ниже).

Теперь предположим, что Apple устанавливает только одну цену, которая не меняется с течением времени. Иными словами, предположим, что компания не использует стратегию снятия сливок. Если Apple установит цену на уровне p1, товар будут приобретать только передовики (категория 1). Если они установят цену на уровне p2, товар будут приобретать клиенты категорий 1 и 2, но клиенты категории 1 будут приобретать продукцию по цене p2. Наконец, если компания установит цены на уровне pc, товары смогут приобрести клиенты из всех групп, но группы 1 и 2 будут приобретать его по цене pc.

Ниже на графике слева показана прибыль производителя и выгода для клиента в случае, если стратегия снятия сливок не применяется и если Apple изначально установит цену на уровне pc. В таком случае производитель (Apple) не получит максимально возможную прибыль.

При использовании стратегии снятия сливок Apple сначала установит цену на iPhone на уровне p1, чтобы максимально повысить прибыль от продаж товара клиентам категории 1. Затем Apple станет продавать свою продукцию за p2. Клиенты категории 1 уже приобрели товар за p1, а группа 2 начнет покупать товары за p2, и, как следствие, Apple получит максимальную прибыль от категории 2. Наконец, Apple начнет продавать iPhone за pc, чтобы клиенты категории 3 тоже приобрели товар. Благодаря стратегии снятия сливок Apple получит максимальную прибыль, хотя клиентам это будет не так выгодно. Все вышесказанное показано на графике справа.

Снятие сливок и проникновение на рынок

Снятие сливок и проникновение на рынок — это две противоположных долгосрочных стратегии. Стратегия снятия сливок заключается в установке высоких цен и снижении их с течением времени для максимального увеличения прибыли в долгосрочной перспективе, тогда как стратегия проникновения основана на установке низких цен, которые со временем повышаются.

Согласно исследованию Шпанна и др., посвященному методам ценообразования на немецком рынке фотоаппаратуры, стратегия снятия сливок чаще используется хорошо известными производителями, у которых мало серьезных конкурентов и которые работают в высоком и среднем ценовых сегментах.

Для использования стратегии снятия сливок необходимо, чтобы марка производителя была популярной и хорошо разрекламированной, чтобы передовики могли как можно скорее узнавать о новинках. Если передовики не узнают о выходе новой продукции, они не пойдут покупать ее за первоначальную высокую цену.

Низкая интенсивность конкуренции на рынке также является решающим фактором для применения стратегии снятия сливок, потому что на рынках с высокой конкуренцией обычно представлен широкий выбор товаров, и передовики, как правило, будут выбирать более дешевые (но равные по своим качествам) варианты, предлагаемые конкурентами, а следовательно спрос на товар с завышенной ценой будет ничтожен.

Наконец, крайне важно учитывать, что стратегия снятия сливок работает лучше всего в высоких ценовых сегментах рынка. Дело в том, что в низких ценовых сегментах разница между изначальной высокой ценой и последующими низкими ценами будет слишком мала, и выигрыш от использования стратегии снятия сливок будет слишком незначителен.

В случае с Apple мы рассматриваем сектор высоких технологий, в котором выполняются практически все условия, необходимые для снятия сливок. В данном секторе работает множество популярных брендов (Apple, Samsung, Sony и т. д.), конкуренция невелика (сегодня на рынке смартфонов работает всего около 10 компаний), а кроме того, данный сегмент известен высокими ценами (последняя модель iPhone стоит около 1000 долларов).

Ограничения стратегии снятия сливок

Стратегия сливок имеет 5 важных ограничений:

На правовом уровне — снятие сливок является сложной формой ценовой дискриминации. Во многих странах ценовая дискриминация под запретом, а потому использование такой стратегии очень рискованно для компаний. На уровне рынка — снятие сливок часто позволяет получать высокую прибыль. Разумеется, высокие прибыли привлекают внимание, а значит конкуренты постараются выйти на рынок с аналогичными или очень похожими товарами, что постепенно сведет на нет эффект снятия сливок. Таким образом, снятие сливок — всего лишь временная стратегия.

На уровне бренда — если клиенты поймут, что компания использует стратегию снятия сливок для того или иного товара, они либо начнут ждать, пока цены не снизятся, прежде чем купить товар, либо очень расстроятся из-за того, что купили этот товар за очень высокую цену. В любом случае, пострадает репутация компании. Еще одна проблема использования стратегии снятия сливок связана с получением очень высокой прибыли. Это на самом деле может оказаться проблемой, так как при высокой прибыли можно, например, легко позабыть о контроле за расходами.

На уровне розничной торговли — снятие сливок подразумевает продажу товаров за очень высокую цену, которая затем постепенно снижается. Из-за этого может пострадать скорость оборота товарных запасов, так как в каждый отдельный момент времени работа ведется только с очень небольшой группой клиентов (переключение между группами происходит при снижении цен). К примеру, во время первоначальной фазы продаж товара будет продано очень небольшое его количество, так как цена в этот момент будет слишком высока для большинства клиентов.

На уровне клиентов — стратегия снятия сливок связана с ценовой дискриминацией по времени, а значит товар будет продаваться медленнее.

Литература

  • Dean J, “Pricing policies for new products”, Harvard business review, 1976
  • Gebhart G. F., “Price skimming paradoxes”, Avances in consumer research, 2006
  • Spann M., Fischer M. & Tellis G. J., “Skimming or penetration? Strategic dynamic pricing for new products”, 2014

Стратегия «снятия сливок» и другие образцы стратегий

Предлагаем лучшие стратегии на развитие бизнеса и инструменты, которыми пользуются крупные игроки рынка.

Содержание статьи:

Стратегия снятия сливок – пример

Цель стратегии снятия сливок заключается в максимальном получении прибыли.

По сути, это кратковременное завышение цен на товары и услуги.

В некоторых случаях стратегия дает возможность закрепиться в нише с более дорогим ценовым сегментом потребителей.

Покупатели привлекаются красноречивой рекламой, а товар должен быть при этом новым или высококачественным.

Пример: Именно этой стратегией воспользовалась кондитерская фабрика «Коркунов», когда выпустила первую продукцию.

Ниша, на которую претендовал Коркунов была занята иностранными компаниями. Однако кризис 1998 г. вытеснил их с рынка, и продукция фабрики осталась практически единственной в дорогом сегменте.

Коммуникационная стратегия бренда – пример

Коммуникационная стратегия основывается на уникальной концепции позиционирования.

Цель стратегии – донести идею до потребителей и повысить узнаваемость бренда.

К примеру, компания IBM позиционирует себя как фирма, решающая проблемы потребителей. При реализации коммуникационной стратегии компания говорит о том, что она в полной мере понимает потребности клиента и готова предоставлять полноценные и успешные пути решения.

Компания Deawoo для стратегии коммуникации взяла за основу тот факт, что покупатели автомобилей часто не довольно работой дилеров. Организация устранила эту проблему и в маркетинговой кампании делала упор на собственные пункты обслуживания потребителей.

Стратегия интегрированного роста – пример

Этот вид стратегии подразумевает расширение компании за счет добавления новых структурных подразделений.

Это может происходить:

  • обратно-вертикально – приобретаются новые поставщики;
  • горизонтально – присоединяются фирмы-конкуренты с аналогичной продукцией;
  • вертикально – усиливается контроль над посредниками.

В качестве примера можно привести компанию «Балтика». Она создала свое производство солода и тем самым получила постоянные поставки основного сырья для конечного продукта. Это помогло не зависеть от сторонних поставщиков и их цен на сырье.

Стратегия развития «Вызов молодым»

Ежегодно на федеральном уровне проходит форум стратегий развития «Вызов молодым». В рамках проведения форума предприниматели и другие инициативные лица могут представить свои проекты и законодательные инициативы на рассмотрение региональных лидеров и экспертов.

Это отличный инструмент для расширения деловых коммуникаций. В форуме принимают участие парламентарии и эксперты из многих стран мира. В основном обсуждения затрагивают глобальные технологические тенденции, правовые новшества, экономические модели ведения бизнеса и тренды в сфере образования.

Копинг-стратегии – примеры

Копинговые стратегии применяются для преодоления стрессового напряжения. Если говорить о бизнесе, то копинг-стратегии позволяют выбраться из сложного и неопределенного положения или снизить влияние негативных факторов. Особенно это актуально в условиях кризиса или внешних потрясений.

К примеру, повышение курса доллара и применение санкций стало экономическим потрясением для многих компаний, так как они лишились поставщиков и рынков сбыта. В такой ситуации целесообразным стало использование копинг-стратегии – осмыслить проблему и принять взвешенное решение по дальнейшим действиям.

Бизнес-стратегия компании на примере компании «Яндекс»

Миссия компании «Яндекс» заключается в помощи людям в решении задач и достижении целей. Организация стремительно развивается в разных направлениях. Для успешной реализации проектов привлекаются профессионалы – математики, программисты, лингвисты, маркетологи, психологи и т.д.

Сегодня Яндекс – это не только поиск информации, а целый портал с набором активно используемых сервисов.

Держаться на плаву и оставаться одним из лидеров отрасли компании помогает постоянное совершенствование технологий и коммуникаций. Для этого Яндекс часто проводит маркетинговые исследования, чтобы быть в курсе потребностей аудитории и инноваций.

Рекламная стратегия компании «Кока-Кола» (пример)

Компания «Кока-Кола» всегда отличалась запоминающейся рекламой. Их идеи актуальны и понятны потребителям разных сегментов и возраста.

К примеру, Санта Клаус или полярные медведи до сих пор ассоциируются у многих с этим брендом.

К слову, сотрудничество Санта Клауса и «Кока-Кола» началось в 1931 году и продолжается до сих пор.

Организация активно применяет все современные инструменты – рекламируется на телевидении, в социальных сетях, привлекает спортсменов, актеров и т.д. Реклама «Кока-Кола» обычно позитивна и дружелюбна, маркетологи используют юмор и продумывают кампании, направленные на широкую аудиторию.

Политика снятия сливок - Энциклопедия по экономике

Обе политики — снятие сливок и проникновение — зарекомендовали себя эффективными, но только там, где существует соответствующая рыночная или рекламная программа.  [c.333]
Ценовая политика предприятия должна корректироваться с учетом стадии жизненного цикла товаров. На стадии проникновения товара на рынок обычно применяют политику "снятия сливок". На стадии роста политика ценообразования должна ориентироваться на долгосрочную перспективу. На стадии зрелости ценовая политика, как правило, нацелена на получение краткосрочной прибыли, а на стадии спада следует применять скидки, пока не появится новый товар.  [c.435]

Такие цены обычно относятся к высококачественным товарам/услугам, для которых существуют уникальные конкурентные преимущества. Фирмы могут проводить политику снятия сливок, т. е. назначать высокие цены и снимать сливки с вершины рынка, потому что в соответствии с законом о спросе-предложении существуют некоторые покупатели, готовые платить высокую цену.  [c.139]

Политика "снятия сливок" предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитана на новаторские, относительно обеспеченные слои потребителей, для которых характерно требование демонстрационного эффекта от приобретенного товара и которые обычно склонны покупать новые товары по высоким ценам. Другое важное положение фирма внедряющая новый товар на рынок, становится монополистом на определенное время, особенно в тех случаях, когда новый товар обладает рыночной новизной.  [c.466]

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар, маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики снятие сливок и прорыв на рынок . Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового товара на рынок на нем отсутствуют конкуренты или их очень мало. Фирма, внедряющая новый товар на рынок, обладает монопольным положением, позволяющим проводить политику высоких цен.  [c.477]

Еще при проектировании нового товара в рамках научных исследований и разработок фирма осуществляет крупные инвестиции в целях достижения высокого рыночного эффекта от дальнейших продаж. Нацеленные на будущее капиталовложения будут тем больше, чем конструктивно новее будет создаваемый товар, маркетологам поэтому чрезвычайно важно добиться быстрой окупаемости товара и возвращения средств, вложенных в него до выхода товара на рынок и на стадии внедрения. Здесь известны два вида товарной политики "снятие сливок" и "прорыв на рынок". Первый метод предполагает установление высоких цен на новую продукцию и рассчитан на обеспеченные слои потребителей. На стадии внедрения нового  [c.64]

Политика снятия сливок используется при введении нового товара на рынок посредством установления достаточно высоких цен. Ее применение требует точного определения спроса и высокого качества товара. Отдельные сегменты рынка получают экономию издержек от приобретения новой продукции даже при высокой цене. Когда сбыт по данной цене сокращается, фирма снижает цену, чтобы привлечь к себе следующий слой клиентов.  [c.154]

Б. Политика продаж по высоким ценам (политика снятия сливок )  [c.476]

В чем заключается потенциальная опасность ценовой политики снятия сливок  [c.476]

Политика "снятия сливок"  [c.163]

В противоположность вышеописанному пути на рынке могут возникать ситуации, когда оказывается возможным использовать готовность части покупателей заплатить за товар больше нормальной рыночной цены, потому что на тот момент он представляет для них большую ценность. Ценовая политика "снятия сливок" направлена на то, чтобы заработать на продаже товара этой части покупателей. По прошествии же некоторого времени, когда этот сектор рынка оказывается насыщенным, компания постепенно снижает цену с тем, чтобы перейти к освоению других секторов рынка.  [c.163]

Политика снятия сливок . Предприятие устанавливает на каждое новое изделие максимально возможную цену благодаря сравнительным преимуществам новинки перед существующими товарами. Когда сбыт новинки сокращается предприятие снижает цену, привлекая к своей продукции следующий, менее платежеспособный слой клиентов. Таким образом, в каждом сегменте рынка (сточки покупательской способности) достигается максимально возможное число продаж.  [c.8]

Практически реализация стратегии выборочного (целевого) маркетинга в некоторых случаях предполагает использование ценовой политики под названием снятие сливок с рынка [45]. Ее смысл заключается в том, что на изделие первоначально устанавливается очень высокая цена. После того как начальная волна потребителей схлынет, предприятие несколько снижает цену, чтобы привлечь следующую группу потребителей, которых она устраивает и т. д. Для успеха этой ценовой стратегии, кроме указанных, необходимы еще дополнительные условия наличие достаточно высокого спроса на новое изделие изделие представляет собой новинку, защищенную патентами издержки мелкосерийного производства не очень велики и позволяют данному предприятию получить финансовые выгоды высокая начальная цена не будет привлекать новых конкурентов при наличии к этому достаточно больших предпосылок высокая цена поддерживает имидж изделия высокого качества снижение цены после насыщения первоначального сегмента рынка воспринимается основной массой потребителей благожелательно.  [c.103]

СНЯТИЕ СЛИВОК - ценовая политика предприятия, заключающаяся в установлении высокой (завышенной) цены на новый или усовершенствованный товар.  [c.204]

Ценовая стратегия фирмы и ее типы, выработка основных направлений ценовой политики, определение уровня цен, прибыли и рентабельности. Стратегии снятия сливок и прорыва , стратегии дифференцированных, единых, неизменных и гибких цен. Стратегия ценового лидера. Психологические методы ценообразования.  [c.535]

СНЯТИЕ СЛИВОК - ценовая политика, проводимая предприятиями-изготовителями и торговыми фирмами при введении на рынок нового товара рассчитана на быстрое временное получение высокой прибыли. Такая политика основывается на желании ряда покупателей иметь новый товар, который они готовы приобрести и по высокой цене, намного превышающей издержки производства.  [c.310]

Чтобы добиться данной ситуации, необходимо сделать как можно более затруднительным внедрение на данный рынок сбыта новых конкурентов. Для этого нужно заботиться не только о снижении издержек, о повышении Качества продукции и формировании привлекательного образа продукции вашего предприятия в глазах потребителей, но и требуется еще сочетание всего этого с активной инновационной деятельностью. Все эти факторы, вместе взятые, делают слишком высокими для предприятия-аутсайдера, прежде не работавшего на Данном рынке, издержки по освоению нового продукта. В любом случае ориентация и, главное, готовность руководства предприятия к последовательному снижению цен на свою продукцию s мера превентивного характера и не может служить средством реагирования на брошенный новыми конкурентами вызов на данном рын ке. Если это случилось, то уже поздно следовать данному подходу в своей политике цен. Последовательное снижение цен на уже выпускаемые изделия является логическим продолжением реализации подхода к ценообразованию на новые изделия, получившего название "снятие сливок" на рынке и уже рассмотренного выше. Так вот, что- бы и в дальнейшем продолжать "снимать сливки" и подпускать к себе близко новых конкурентов, руководству предприятия предстоит по заботиться о возможностях по снижению цен задолго до насыщения рынка. Обеспечив таким образом высокую долю рынка, предприятие может продолжать снимать сливки уже за счет "экономии на масштабе" как в области производства, так и реализации продукции.  [c.330]

При выходе на внешний рынок с новым товаром компании выбирают либо ценовую стратегию снятие сливок , либо прорыв (политику высоких по сравнению с ценами конкурентов или низких цен). Факторы, определяющие целесообразность их применения, рассмотрены в гл. 3.  [c.354]

Финансовая политика предприятия в области формирования цен на новые изделия, выполняемые работы и оказываемые услуги выступает как политика продвижения этих товаров на рынок финансово-ценовыми методами. Нет смысла формировать цену на новый товар, который не будет продаваться, поэтому финансовый менеджер вместе с менеджером по продажам и другими службами предприятия определяет маркетинговые возможности использования нескольких цен на новую продукцию цены внедрения товара на рынок аналогичных изделий средней нормы прибыли, возмещающей фактические издержки по производству изделия и обеспечивающей ту же норму в группе однородных производств или в отрасли цены лидера рынка — ведущего производителя данной продукции психологической цены, ниже любой суммы, кратной 10 цены снятия сливок с нового  [c.202]

Снятие сливок — ценовая политика при введении нового товара на рынок, когда покупатели готовы приобрести данный товар по любой цене.  [c.168]

Снятие сливок — политика, используемая для введения на рынок нового товара.  [c.62]

С течением времени за счет приобретения опыта производства удельные затраты для данного объема производства обычно снижаются. Соответственно при установлении цен, ориентированных на затраты, сначала должна быть высокая цена, затем более низкая, т. е. должна использоваться стратегия снятия сливок . Тем не менее это не самая прибыльная цена. Более предпочтительной может оказаться политика, при которой сначала отказываются от покрытия затрат ( цена вхождения в рынок ), чтобы быстро достичь большого объема продаж и тем самым укрепить собственное положение на рынке, а также приобрести возможность получения прибыли в будущем. Следовательно, с помощью стратегии проникновения осуществляются инвестиции в освоение рынка.  [c.150]

К целям, которые предприятие может поставить перед политикой цен, можно отнести получение заказов, максимизацию выручки, максимизацию прибыли путем снятия сливок получение средней нормы прибыли, сохранение текущей прибыли компенсацию всех затрат, понесенных по данному продукту улучшение загрузки производственных мощностей, проникновение на рынок, вытеснение конкурентов, недопущение потенциальных конкурентов на рынок, сохранение или увеличение своей доли рынка продвижение на рынок всех товаров, связанных между собой стабильность или сохранение благоприятного клиента для своей деятельности, обеспечение выживаемости предприятия. В реализации той или иной цели принимают участие и другие маркетинговые инструменты.  [c.306]

СНЯТИЕ СЛИВОК — ценовая политика, проводимая предприятиями-изготовителями и торговыми фирмами с введением на рынок нового товара, которая рассчитана на временную высокую прибыль. Данная политика основана на желании определенного числа покупателей иметь новый товар и их готовности приобрести его по высокой цене, намного превышающей издержки производства.  [c.604]

Но что может произойти, если у вас подлинно новаторская идея, если вы грамотно ее разработали и умело представили на рынок только для того, чтобы обнаружить, что новый рынок быстро заполоняют конкуренты Вы можете не возместить затрат на разработку. Если вы не можете удерживать рынок на протяжении рассматриваемой фазы жизненного цикла товара, у вас могут быть серьезные проблемы. Другой распространенной причиной не оправдавшихся надежд запусков товаров является неспособность удерживать лидирующую позицию достаточно долго для того, чтобы извлечь капитал из нескольких преимуществ, сопутствующих фирме, делающей ход первой. Преимущества того, что ты первый, заключаются (или могут, по крайней мере, заключаться) в технологическом лидерстве, которого добиваются те, кто ушел вперед по кривой обучения от конкурирующих фирм также в возможности опередить конкурентов, приобретя дефицитные ресурсы (что характерно для рыночных ниш) также эти преимущества реализуются в склонности покупателей оставаться с фирмами, сделавшими первый ход , чтобы избежать издержек переключения. 48 Все большее число фирм придерживается, похоже, стратегии преследования лидера, которая связана с копированием, как можно быстрее, его действий. И стало быть, усиливается угроза того, что конкурент перехватит инициативу — и вместе с ней часть прибылей. С учетом этой угрозы, как можно быть уверенным в том, что конкурентные преимущества нового товара сохранятся надолго Что можно сделать, чтобы сорвать планы адски быстрых преследователей Советы, даваемые экспертами рынка, полезны, но иногда расходятся. Например, традиционно считалось, что стратегия снятия сливок наиболее подходит в случае, когда не ожидается скорого прихода конкурентов, а стратегия проникновения — когда надо опасаться ожесточенной конкуренции. Снятие сливок означает, что компания поддерживает высокую цену и прибыли, занимаясь дойкой наименее чувствительных к цене покупателей, прежде чем приступить к убеждению другой части рынка. Но если компания ожидает быстрого прихода конкурентов, ей надо использовать стратегию проникновения с низким уровнем цен и агрессивной политикой стимулирования сбыта и распределения, чтобы успеть захватить как можно большую часть потенциального рынка с самого начала, что вытекает из теоретического предположения, что это позволит фирме сохранить большую долю и в долгосрочной перспективе. Однако в свежем номере одного академического журнала опубликована статья, в которой менеджерам рекомендовано стремиться к краткосрочной окупаемости, если ожидается приход копировщиков . Такая стратегия предполагает запрашивать цену с премией за новый товар в тех случаях, когда в скором времени возможно появление товаров-аналогов. И напротив, рекомендованы умеренные цены, если преследователи задерживаются.49 Другими словами, рекомендация противоположна по своему смыслу воззрениям, которые стоят за стратегиями снятия сливок и проникновения. Мы лично поставили бы на стратегию проникновения, зная, что вскоре ожидается конкуренция но это означает, что имеется возможность опереться лишь на управленческие суждения, а не твердые принципы маркетинга.  [c.198]

Чтобы стратегия снятия сливок была эффективной, должны выполняться несколько условий. Спрос должен быть достаточно интенсивным, принимая во внимание цену. В противном случае высокая начальная цена не привлечет достаточно большого числа покупателей, при котором товар станет рентабельным. Эта стратегия более эффективна там, где рынок имеет сегменты, различающиеся уровнем цен. Она хорошо срабатывает и в тех случаях, когда потребители плохо представляют себе затраты на производство и маркетинг данного товара и не догадываются, что платят премию в цене за то, что приобретают товар в числе первых. Наконец, снятие сливок срабатывает наилучшим образом, когда мала вероятность того, что конкуренты быстро выйдут на рынок с таким же товаром. За конкуренцией часто следует снижение цен, что в скором времени способно положить конец высоким прибылям, сопутствующим стратегии снятия сливок . С точки зрения специалиста по маркетингу, снятие сливок дает ряд преимуществ. Как мы видели, затраты на разработку новой продукции могут быть высокими, и данная стратегия помогает их возместить. Более того, если фирма вначале производит продукцию в экспериментальном порядке, но планирует позднее производить в более крупном масштабе, стратегия снятия сливок может быть использована для того, чтобы ограничить спрос на товар до тех пор, пока не начнется массовое производство. И поскольку высокая цена часто ассоциируется с высоким качеством, такая политика способна создать ему имидж престижного товара. Наконец, специалисты по маркетингу знают, что снизить первоначальную цену легче, чем повысить, что может повлечь сопротивление покупателей. Поэтому, когда форма кривой спроса неизвестна, есть смысл снимать сливки .  [c.241]

Снятие последних, сливок с морально устаревающей (что точно известно лицензиару) технологии путем продажи на нее лицензии не подозревающему об этом плохо информированному лицензиату. Лицензиар (как правило, большая компания с собственными исследовательскими мощностями) в типичных при подобной ситуации случаях уже, например, разработал новое поколение продукции и/или технологических процессов, собирается его осваивать, а лицензиату (особенно, если это фактический либо потенциальный конкурент) предлагает купить внешне еще современную технологию настаивая, чаще всего, на паушальной оплате лицензии. Это очень опасная для лицензиата политика. Покупатель лицензии, втянувшись в инвестиции по приобретаемой технологии и ее освоению, позднее может обнаружить, что не имеет шансов на успешные продажи лицензируемого продукта в силу его выявившейся неконкурентоспособности (если, конечно, не найдется рынков, где потребителям окажется более доступен по цене и адекватен по уровню сложности устаревший лицензионный продукт).  [c.326]

По отношению к новым товарам применяется два вида товарной и ценовой политики "снятие сливок" (skimming) и прорыв на рынок (penetration).  [c.466]

Цели 1.1 — обеспечение выживаемости фирмы 1.2 — позиционирование товара на целевом рынке 1.3 — краткосрочная максимизация прибыли 1.4 — краткосрочная максимизация оборота (дохода) 1.5 — завоевание лидерства по показателю рыночной доли 1.6 — завоевание лидерства по качеству товара. Политики 2.1 — возмещения издержек производства 2.2 — лидера низких цен 2.3 — политика снятия сливок 2.4 — внедрения товара на рынок 2.5. — престижности товара 2.6. — инвестиционная ценовая политика 2.7 — эластичная ценовая политика 2.8 — преимущественная 2.9 — долговременная 2.10 — лидера на рынке. Подходы 3.1 — установление цены на основе себестоимости 3.2 — на основе прибыли 3.3 — на основе оценки спроса 3.4 — на основе потребительной стоимости 3.5 — с учетом цен конкурентов 3.6 — на основе параметрического ряда изделий. Методики 4.1 — себестоимость плюс прибыль 4.2 — анализа контрольной точки 4.3 — максимизации прибыли 4.3.1 — сопоставления валового дохода с валовыми издержками 4.3.2 — сопоставления предельного дохода с предельными издержками 4.4 — целевой прибыли 4.5 — целевой рентабельности продаж 4.6 — целевой рентабельности инвестиций 4.7. — анализа коэффициента эластичности 4.8 — прямого определения цены 4.9 — определения потребительной стоимести 4.10 — диагностический метод 4.11 — анализа технического уровня изделий-конкурентов 4.12 — удельных показателей 4.13 — структурной аналогии 4.14 — корреляционно-регрессионного анализа.  [c.158]

Один из вариантов такой политики предполагает установление цен на максимально высоком уровне, иногда во много раз превышающем издержки производства. Это — так называемое снятие сливок" (Skimming pri ing). Оно используется в тех случаях, когда фирма выходит на рынок с товаром, имеющим надежную патентную защиту, и пока нет конкурентов, производящих аналогичную продукцию. Максимизация прибыли в данном случае достигается путем повышения ее нормы при сравнительно скромных первоначальных продажах товара.  [c.92]

Выпуск новых для данной фирмы видов продукции, имеющих аналоги и коммерческий успех на рынке. В качестве выбора стратегии предполагается ориентация на завоевание рыночной доли, принадлежащей лидеру, либо ориентация на следование за лидером. В том и другом случае решается вопрос о создании продуктов-аналогов с более высокими технико-экономическими показателями либо имитация продукции, предлагаемой лидером. Реализация такой политики требует наличия мощной базы опытно-конструкторских работ и способности быстрого реагирования на требования рынка путем создания новшеств, воплощающих либо идею лидера, либо сам продукт. В этом случае хозяйственное звено фирмы не несет крупных затрат на НИОКР, но получает возможность быстро выйти на рынок с новой продукцией, основанной на новых технических решениях, и снять свою долю сливок, пока рынок не будет насыщен. Вместе с тем оно должно быть ориентировано на постоянное изыскание новых областей уже применяемых новинок.  [c.385]

Ценовая стратегия

Skimming - CEOpedia

Стратегия ценообразования Skimming предполагает использование завышенных цен в краткосрочной перспективе. Таким образом, компания высоко ценит новые продукты или наиболее востребованные версии всех доступных продуктов. Эти продукты обладают относительным конкурентным преимуществом, поскольку спрос, по крайней мере на начальном этапе, относительно неэластичен. Краткосрочные условия, связанные с развитием этой стратегии, возникают из-за того, что конкуренты рано или поздно выходят на рынок с похожими или идентичными продуктами.Конкурирующие продукты устранят преимущество, полученное благодаря приоритету и себестоимости этих продуктов.

Приложения стратегии ценообразования скимминга

Ценовая стратегия

подходит для инновационных, уникальных или сильно улучшенных продуктов. В этом случае затраты на исследования и продвижение обычно высоки. Для покрытия этих затрат и затрат, связанных с меньшим объемом производства на начальном этапе, необходимы высокие цены и наценка. Дополнительным элементом, который позволяет компаниям быстро собирать сливки, является создание престижа за счет высокого качества продукта и высоких цен во время вывода продукта на рынок.


Кроме того, важным преимуществом этой стратегии является то, что цены легче снизить, чем поднять. Применяя стратегии, компании могут снизить цены в условиях конкуренции. Стратегия сбора кремов также очень эффективна при сегментировании рынка. Поскольку эта стратегия связана с высокими ценами, она нравится дилерам, поскольку дает им высокую прибыль.

Стратегия ценообразования «Скимминг» особенно полезна в случае продажи продуктов, привлекательных для покупателя, потому что при внедрении такого продукта они более чувствительны к престижу, чем к цене.Эта стратегия одинаково хорошо работает при продаже качественной брендовой продукции.

Список литературы

  • Besanko, D., & Winston, W. L. (1990). Оптимальное снижение цен монополистом перед рациональными потребителями . Наука управления, 36 (5), 555-567.
  • Кабрал, Л. М., Салант, Д. Дж., И Уороч, Г. А. (1999). Монопольное ценообразование с учетом сетевых факторов . Международный журнал промышленной организации, 17 (2), 199-214.
  • Терци, М.К., Сакас Д. П. и Сейменис И. (2012, январь). Динамическое имитационное моделирование стратегии ценообразования в секторе высоких технологий . В «Ключевые технические материалы» (том 495, стр. 167-170).
.

Руководство для экспертов с примерами

Получите Profitwell бесплатно Подписывайся
  • Дом
  • Выставки и сериалы
    • Разбор страницы цен
    • Защити суету
    • Компромиссы
    • RevOps и Hops
    • Отчет ProfitWell
    • Хорошо Лучше Лучше
  • Книги и руководства
    • Ценовая стратегия
    • Снижение оттока
    • Статистика подписок
    • Условно-бесплатные
    • Признание выручки
    • Сбой кредитной карты
  • Тем
    • Стоимость
    • Маслобойка
    • Показатели SaaS
    • Операции с доходами
    • Ресурсы
  • Отрасли промышленности
    • B2B SaaS
.

Стратегии: прогнозирование, беглый просмотр, сканирование и чтение деталей

Прогнозирование содержания

Чтобы познакомиться с текстом, рекомендуется делать прогнозы, просматривая картинки и заголовки, прежде чем начать читать. Прежде чем читать текст, подумайте над следующими вопросами:

  • Что изображено на фотографиях?
  • О чем говорят заголовки и подзаголовки? О какой теме может быть статья?
  • Что вы уже знаете по этой теме?

Скимминг

Скимминг - это быстрое чтение, чтобы понять основную идею текста.Чтение тематических предложений (обычно первого предложения абзаца) может быть эффективным способом понимания основной идеи текста.

Сканирование

Сканирование включает в себя поиск чисел, символов и длинных слов в тексте. Это полезный способ найти ответы на экзаменах по чтению. Вы можете сканировать текст на предмет слов или цифр из вопроса.

Чтение для подробного или интенсивного чтения

Мы используем этот навык, когда нам нужно понять каждое произведение в части текста.Это может быть использовано, когда мы отвечаем на подробные вопросы чтения на экзаменах.

Следующие веб-сайты предоставляют дополнительную информацию о стратегиях чтения:

.

Что такое стратегия ценообразования скимминга?

Стратегия ценообразования «скимминг» подразумевает установление относительно высокой начальной цены на новый продукт или услугу, когда существует сильная взаимосвязь между ценой и качеством, которая ориентирована на первых пользователей, которые нечувствительны к цене. Со временем цена может быть снижена.

Для получения дополнительной информации о ценообразовании (особенно для предприятий, работающих в сфере SaaS, но советы применимы во всех отраслях) ознакомьтесь с полным руководством по выбору стратегии ценообразования для вашего бизнеса SaaS.

Наша цель в Bplans - облегчить вам начало и ведение своего бизнеса. Глоссарий общих бизнес-терминов Bplans поможет вам узнать о ключевых темах малого бизнеса и предпринимательства.

.

Проникновение против. Скимминговые маркетинговые стратегии | Малый бизнес

Нил Кокемюллер Обновлено 13 февраля 2019 г.

Ценообразование с проникновением и снятие цен - это маркетинговые стратегии, обычно применяемые при запуске компаниями новых продуктов или услуг. Оба подхода работают для предприятий, но вы должны понимать, как ваша цена соотносится с вашими общими стратегиями маркетинга и продвижения. Ценообразование с проникновением основано на низкой первоначальной цене для привлечения клиентов, в то время как скимминг - это использование высоких начальных цен для максимизации краткосрочной прибыли от наиболее активных и заинтересованных клиентов.

Акцент на рост

Ценообразование на проникновение предназначено для привлечения большего числа клиентов от конкурирующих брендов. Идея состоит в том, чтобы использовать лучшее сочетание преимуществ продукта и более низкую цену, чтобы заманить клиентов, лишь умеренно удовлетворенных существующими продуктами. Обычно это не относится к скиммингу, который часто приводит к избранному рынку первоначальных клиентов, а более широкая рыночная привлекательность появляется позже, когда цены снижаются. Скимминг может иметь больше смысла на нишевом рынке с очень избирательными клиентами.

Нарушение конкуренции

Ценообразование на проникновение может помешать конкурентам проникнуть на ваш рынок по более низким ценам. Если ваша предварительная цена невысока, а ваш продукт или услуга приемлемого качества, другие поставщики обязаны обосновать более высокие цены на аналогичные предложения. При скимминге дверь остается открытой для последующих конкурентов, чтобы снизить ваши цены и лишить вас возможности получать доход и прибыль от первых последователей. Превосходный продукт может нейтрализовать способность конкурентов привлекать клиентов, жаждущих качества, которые предпочитают ваше предложение.

Учитывайте влияние на затраты

Компании иногда используют ценообразование проникновения в сочетании с усилиями по минимизации затрат на продукты и расходные материалы. Предлагая низкую рыночную цену и обеспечивая значительный объем продаж, вы можете одновременно заказывать больше продуктов у дистрибьюторов, что часто приводит к оптовым скидкам. Это позволяет поддерживать разумную прибыль даже при низких рыночных ценах. Скимминг - это скорее работа с высокой предварительной ценой, которая создает значительную прибыль независимо от вашей основы затрат.

Влияние минимальных минимальных цен

Компаниям, не способным достичь отраслевой низкозатратной структуры, может быть трудно получить прибыль по минимальным ценам с ценообразованием на проникновение. Ценообразование для проникновения также не позволяет вам воспользоваться преимуществами активного рынка клиентов, у которых есть деньги и желание их тратить. Пользователи снижения цен надеются получить значительную прибыль от первоначальных клиентов и поддерживать достаточно высокие цены в течение долгого времени, чтобы поддерживать стабильную долгосрочную прибыль от покупателей, ориентированных на ценность.

Пример ценообразования проникновения и снятия цен

Продуктовый гигант Costco использует ценообразование проникновения для продаваемых органических продуктов питания. В целом маржа на органические продукты намного выше, чем на обычные продукты, а органические продукты - это быстрорастущая ниша, а это означает, что все больше и больше клиентов покупают органические продукты. В результате многие розничные торговцы предлагают органические продукты по повышенным ценам, часто применяя стратегию снижения цен всякий раз, когда на рынке появляется новый органический продукт.

Costco, напротив, использует стратегию ценообразования проникновения. Сеть привлекает потребителей, продавая свой ассортимент органических продуктов по более низким ценам. Хотя Costco, несомненно, является рискованной стратегией для малого бизнеса, она может это сделать из-за своей большой доли рынка.

.

Каковы преимущества стратегии ценообразования скимминга? | Малый бизнес

Автор: Devra Gartenstein Обновлено 6 февраля 2019 г.

Основное преимущество стратегии ценообразования скимминга заключается в том, что она помогает вам зарабатывать больше денег. Этот подход основан на выявлении возможностей и случаев, когда клиенты хотят и могут платить больше, а затем взимании с них максимальной суммы. Окно возможностей для стратегии ценообразования не является бесконечным, потому что у вашего бизнеса в конечном итоге закончатся клиенты, которые достаточно ценят ваш продукт, чтобы платить больше, чем он стоит, по крайней мере, по сравнению с трудом и материалами, которые вы вложили в него.Однако если вы стратегически оцените свои предложения, вы сможете использовать их энтузиазм, чтобы максимизировать свою прибыль.

Подсказка

Основное преимущество снижения цен - это получение значительной прибыли и окупаемость ваших инвестиций в продукт.

Зарабатывай все, что можешь

Как владелец бизнеса, очень много случаев, когда ты зарабатываешь не столько, сколько хотелось бы, и в конечном итоге тратишь больше, чем ожидал. Стратегия скимминга ценообразования - это шанс возместить часть этих потерь, изолировать себя финансово, зарабатывая все, что вы можете, в то время, когда настало подходящее время.Вывод продукта на рынок может быть дорогостоящим и трудоемким процессом, и если ваши предложения будут иметь ограниченный жизненный цикл или срок годности, вы также можете сделать все возможное, чтобы окупить свои первоначальные инвестиции, пока это возможно.

Вполне возможно, что ваш продукт будет продолжать приносить вам деньги с течением времени, но имеет смысл в полной мере воспользоваться преимуществами его краткосрочной привлекательности, потому что вы не можете с уверенностью предсказать его долгосрочный успех.

Маркетинговый угол

Когда вы устанавливаете цену на свои продукты, используя стратегию снятия цен, вы распространяете сообщение о том, что они особенные и стоят тех дополнительных денег, которые вы взимаете.Хотя вы можете оттолкнуть покупателей, которые специально ищут предложения, вы, вероятно, привлечете других, которые ослеплены тайниками и привлечены к предметам, которые другие люди ценят достаточно, чтобы оправдать более высокую цену, даже если только в краткосрочной перспективе.

Стратегия ценообразования на основе снятия цен - особенно эффективный маркетинговый инструмент, если вы выпускаете свой продукт ограниченными начальными тиражами, создавая впечатление дефицита и вызывая цикл ограниченного предложения и повышенного спроса.

Стратегическое торговое партнерство

Когда вы продаете свои продукты по более высоким ценам, розничные предприятия, с которыми вы сотрудничаете, также зарабатывают дополнительно.Наценка на товар за 100 долларов больше, чем на товар за 10 долларов, даже если маржа такая же. Кроме того, если вы создадите маркетинговую шумиху, продвигая свой продукт как премиальный, вы поможете привлечь клиентов в компании, которые его продают. Пока они там, они, вероятно, купят и другие товары, увеличивая выгоду для ваших розничных продавцов и дистрибьюторов.

.

Смотрите также

Объявление

Если у Вас есть ещё какие-либо интересные материалы (тексты, фото, видео, аудио), связанные с творческой жизнью Людмилы Тумановой, поделитесь ими со всеми нами, её многочисленными поклонниками.

Обращайтесь по адресу: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. или по телефону: 8-922-56-101-83