Ludmila Tumanova

Стратегия снятия сливок


Стратегия снятия сливок

Эта стратегия предполагает осознанное установление производителем чрезмерно высокой цены на продукт, который только поступает в продажу. Эта мера необходима для того, чтобы сразу после начала продаж быстро получить сверхприбыль. Она окупит инвестиции, которые были направлены на создание и рекламу товара. 

Экономический принцип

Каждый покупатель оценивает товар и определяет для себя максимальную сумму, которую он готов потратить на него. Если клиент вообще не заинтересован в сделке, то максимальная сумма равна нулю. Максимальная сумма в этом случае называется отправной ценой. Чтобы стратегия снятия сливок оправдала себя, производитель сразу устанавливает на товар отправную цену. 

С финансовой точки зрения именно этот подход из всех ценовых стратегий имеет меньше всего рисков. Однако ее основной недостаток – наличие издержек, которые возникают, когда конкуренты выпускают аналогичные товары по более низким ценам.

Реализация стратегии

Чтобы получить максимум прибыли от продаж продукта, сначала компания выпускает его на рынок по завышенной цене. Продукт ориентирован на ту часть потенциальных пользователей, которые ценят дифференцированную продукцию и готовы переплачивать за нее. 

Когда ажиотаж спадает, компания выпускает в продажу еще один товар, который отличается по характеристикам от предыдущего. Новый товар чуть хуже первого, но и цена на него ниже. Этот продукт рассчитан на те рыночные сегменты, для которых ценовой критерий важен при покупке. Второй продукт покупают клиенты, которые ценят качество, но уже не готовы переплачивать. Когда на этом этапе наблюдается снижение спроса, компания выпускает в продажу третий товар, еще более доступный. Он ориентирован на людей, для которых цена – на первом месте при выборе продавца, но при этом они не против купить вещь от известного бренда. 

Самый яркий пример стратегии – компания Apple. Впервые она использовала стратегию при выпуске первого поколения iPad: тогда этот планшет был единственным в своем роде, поэтому компания могла себе позволит высокую цену на него. Сегодня новые смартфоны от Apple выпускаются по завышенной цене, однако каждый раз в первый день продаж за смартфонами выстраиваются очереди. Постепенно цена на модели снижается, так что получить эту модель смогут все сегменты покупателей. Спустя несколько месяцев после начала продаж компания настолько снижает цену, что любой покупатель может купить этот смартфон. 

Клиенты делятся на три группы в зависимости от их уровня дохода (и бюджет на покупку смартфона):

  • группа 1: люди, который готовы брать товар по высокой цене;
  • группа 2: люди, которые хотят качественный продукт, но не хотят переплачивать;
  • консерваторы, которые готовы пожертвовать новейшими разработками и уникальными техническими характеристиками ради экономии. 

Если бы после выпуска нового телефона цену устанавливали на уровне группы 2, товар бы купили как группа 2, так и группа 1. Но тогда компания потеряет ту разницу в прибыли, которую обеспечивает группа 1. Однако если компания будет на протяжении всего времени поддерживать цену на уровне группы 1, то она потеряет львиную долю клиентов.

Другой пример использования стратегии – Sony. Компания использовала высокие цены, когда выпустила первый в мире телевизор с четким экраном. Тогда покупку смогли себе позволить только состоятельные покупатели, которые имели доступ к новейшим технологиям. Однако за 7–10 лет существования на рынке телевизоры Sony подешевели почти в 20 раз и в итоге стали доступны рядовому потребителю.

Когда стоит использовать стратегию

Стратегия снятия сливок используется в тех случаях, когда качество продукта кажется низким по сравнению с другими конкурентами, а цену потребитель, напротив, воспринимает как очень высокую. Поэтому подобные маркетинговые ходы используются только в тех случаях, когда у товара есть какое-то другое сильное конкурентное отличие. Вот четыре базовых условия, которым должен соответствовать продукт:

  • наличие у товара уникальных свойств или характеристик, которых нет у аналогов или у конкурентов;
  • высокие расходы на этапе производства, рекламы;
  • ограниченные мощности;
  • потребители не чувствительны к цене. 

Уникальные характеристики

Основная причина, почему завышенная цена на товар является оправданной – отсутствие у товара прямых аналогов. Однако компания должна заранее позаботиться о том, чтобы конкуренты еще долгое время не могли создать аналоги. Например, получить такую защиту можно с помощью патентов, сложной организации бизнес-процессов, нестандартного, сложноповторимого производственного цикла или уникальных сотрудников – профессионалов высокого уровня. 

Обычно подобные товары с уникальными характеристиками – это сложные товары: мобильная техника, компьютеры, лекарственные препараты. Клиенты готовы потратить значительные суммы только в таких случаях:

  • товар является абсолютно новым на рынке, аналогов у него нет вообще. Например, лекарство от новой, ранее неизвестной болезни;
  • товар имеет аналоги, но на голову их превосходит. Например, является новым поколением в уже существующей линейке;
  • товар может удовлетворить потребности клиентов качественнее, лучше и быстрее. 

Таким образом ценность продукта перевешивает его цену. Даже если покупатель не доволен ценой, он приобретает продукт ради выгод от его использования. При этом выгоды не всегда будут рациональными. Например, покупка последней модели телефона затрагивает иррациональную потребность – желание обладать престижным, элитным продуктом. 

Ограничение спроса на товар

Перед запуском товара на рынок маркетологи прогнозируют спрос на продукт в первые месяцы, а затем сравнивают спрос с возможностями фирмы. Если у компании-производителя ограничены производственные мощности, а спрос на товар высокий, компания не сможет удовлетворить всех потребителей. Поэтому ей необходимо искусственным образом снизить спрос на продукт. Для этого повышается цена.

Неэластичный спрос на продукт

Неэластичный спрос – ситуация, когда потребители не чувствительны к цене товара. То есть при любой стоимости продукт будет одинаково востребован среди целевой аудитории. У неэластичного спроса тоже существует допустимая планка – максимальная цена, которую можно установить, прежде чем спрос упадет. Но даже с учетом допустимой планки у компании есть место для повышения цены и реализации стратегии снятия сливок.

Дополнительные условия

Чтобы использовать стратегию снятия сливок, рекомендуется соответствовать еще нескольким требованиям. Во-первых, бренд должен быть узнаваем и популярен. Это необходимо для того, чтобы клиенты, готовые платить высокую цену, узнали о выходе нового товара. Если компания узкоспециализированная, работает только с небольшим сегментом рынка, ей будет сложно привлечь обеспеченных покупателей.

Во-вторых, один из решающих факторов при выборе ценовой стратегии – уровень конкуренции. Для стратегии снятия сливок необходима низкая интенсивность конкуренции. Если конкуренция высока и на рынке представлено много товаров-аналогов, то самые обеспеченные клиенты все равно будут выбирать с оглядкой на цену. Ведь наверняка у других компаний найдется товар, не уступающий по качеству, но заметно дешевле. В таком случае спрос на дорогой продукт будет низкий и затраты не окупятся.

В-третьих, стратегия снятия сливок наиболее эффективна в высоком ценовом сегменте. Если товар сам по себе недорогой, то между его обычной и завышенной ценой будет небольшая разница. Соответственно, компания не получит ожидаемого выигрыша от использования стратегии.

В-четвертых, стратегия может быть оправдана в том случае, если у компании нет оборотных средств на массовый выпуск продукции. Тогда быстрые продажи обеспеченным клиентам позволят заработать нужную сумму и увеличить мощности производства.

Ограничения стратегии 

Не у всех компаний есть возможность использовать данную стратегию. Существуют важные ограничения, которые не позволяют завышать цену. 

Повышение цены является формой ценовой дискриминации. Государство стремиться дать компаниям равные возможности в борьбе за клиентов, поэтому устанавливает ограничения на правовом уровне. Но если установление завышенных цен не нарушает закон, все равно следует опасаться таких сложностей:

  • если компания выведет новый продукт и получит за его первые продажи большую прибыль, конкуренты постараются создать аналогичный товар и вскоре тоже выпустят его на рынок. Как только клиенты получат выбор, эффект снятия сливок сойдет на нет. Поэтому стратегия снятия сливок всегда временна;
  • если покупатели поймут, что продавец специально завышает цены, чтобы получить больше прибыли, они будут либо покупать у других компаний, либо подождут, пока цены снизятся. В обоих случаях пострадает репутация фирмы;
  • если продукт продается в розницу, компании необходимо тщательно контролировать скорость оборота товарных запасов. Все продажи товара можно разделить на три этапа в зависимости от сегмента ЦА, с которым ведется работа. На первом этапе, когда товар покупают наиболее обеспеченные слои рынка, компании необходимо иметь в наличии небольшое количество товара. Но как только цена снижается, продажи увеличиваются, а компании требуется больший запас товаров;
  • продажи по завышенной стоимости связаны с ценовой дискриминацией по времени. Значит, не все клиенты успеют купить товар, и он будет продаваться медленнее.

Стратегия снятия сливок

Гаэль Грассе, июль 2015 г.

«Снятие сливок» может рассматриваться как один из видов ценовой дискриминации. Как только новый товар выходит на рынок, производители устанавливают на него очень высокую цену, чтобы получить максимум прибыли от продаж первым покупателям. Затем цена постепенно снижается, чтобы повысить прибыль от продаж товара другим группам клиентов.

Компания Apple широко использует стратегию «снятия сливок». Новые iPhone стоят очень дорого, и цена на них со временем снижается. Некоторые клиенты с большими покупательскими способностями готовы купить новый iPhone за изначальную цену, однако большинство потенциальных клиентов не могут позволить себе такие траты. Тем не менее, через год после выхода той или иной модели iPhone цена снизится достаточно, чтобы его могло купить большее количество клиентов. Далее цена будет снижаться с каждым годом, а значит все больше и больше покупателей смогут приобрести iPhone.

Экономический принцип

У всех клиентов есть некая отправная цена для каждого товара. Отправная цена — это максимальная сумма, которую покупатель готов заплатить за товар. Если потребитель не заинтересован в приобретении определенного товара, то отправная цена на него обычно равна нулю. При использовании стратегии снятия сливок на товар изначально устанавливают отправную цену покупки, что приводит к максимальному повышению прибыли для компании.

Предположим, что у компании Apple есть три группы клиентов: «передовики» (категория 1), «середнячок» (категория 2) и «консерваторы» (те, кто будет ждать, пока цена не снизится, и приобретет товар только в этом случае). Обозначим отправную цену для всех трех групп клиентов как p1, p2 и pc, соответственно, где p1 > p2 >pc (см. график ниже).

Теперь предположим, что Apple устанавливает только одну цену, которая не меняется с течением времени. Иными словами, предположим, что компания не использует стратегию снятия сливок. Если Apple установит цену на уровне p1, товар будут приобретать только передовики (категория 1). Если они установят цену на уровне p2, товар будут приобретать клиенты категорий 1 и 2, но клиенты категории 1 будут приобретать продукцию по цене p2. Наконец, если компания установит цены на уровне pc, товары смогут приобрести клиенты из всех групп, но группы 1 и 2 будут приобретать его по цене pc.

Ниже на графике слева показана прибыль производителя и выгода для клиента в случае, если стратегия снятия сливок не применяется и если Apple изначально установит цену на уровне pc. В таком случае производитель (Apple) не получит максимально возможную прибыль.

При использовании стратегии снятия сливок Apple сначала установит цену на iPhone на уровне p1, чтобы максимально повысить прибыль от продаж товара клиентам категории 1. Затем Apple станет продавать свою продукцию за p2. Клиенты категории 1 уже приобрели товар за p1, а группа 2 начнет покупать товары за p2, и, как следствие, Apple получит максимальную прибыль от категории 2. Наконец, Apple начнет продавать iPhone за pc, чтобы клиенты категории 3 тоже приобрели товар. Благодаря стратегии снятия сливок Apple получит максимальную прибыль, хотя клиентам это будет не так выгодно. Все вышесказанное показано на графике справа.

Снятие сливок и проникновение на рынок

Снятие сливок и проникновение на рынок — это две противоположных долгосрочных стратегии. Стратегия снятия сливок заключается в установке высоких цен и снижении их с течением времени для максимального увеличения прибыли в долгосрочной перспективе, тогда как стратегия проникновения основана на установке низких цен, которые со временем повышаются.

Согласно исследованию Шпанна и др., посвященному методам ценообразования на немецком рынке фотоаппаратуры, стратегия снятия сливок чаще используется хорошо известными производителями, у которых мало серьезных конкурентов и которые работают в высоком и среднем ценовых сегментах.

Для использования стратегии снятия сливок необходимо, чтобы марка производителя была популярной и хорошо разрекламированной, чтобы передовики могли как можно скорее узнавать о новинках. Если передовики не узнают о выходе новой продукции, они не пойдут покупать ее за первоначальную высокую цену.

Низкая интенсивность конкуренции на рынке также является решающим фактором для применения стратегии снятия сливок, потому что на рынках с высокой конкуренцией обычно представлен широкий выбор товаров, и передовики, как правило, будут выбирать более дешевые (но равные по своим качествам) варианты, предлагаемые конкурентами, а следовательно спрос на товар с завышенной ценой будет ничтожен.

Наконец, крайне важно учитывать, что стратегия снятия сливок работает лучше всего в высоких ценовых сегментах рынка. Дело в том, что в низких ценовых сегментах разница между изначальной высокой ценой и последующими низкими ценами будет слишком мала, и выигрыш от использования стратегии снятия сливок будет слишком незначителен.

В случае с Apple мы рассматриваем сектор высоких технологий, в котором выполняются практически все условия, необходимые для снятия сливок. В данном секторе работает множество популярных брендов (Apple, Samsung, Sony и т. д.), конкуренция невелика (сегодня на рынке смартфонов работает всего около 10 компаний), а кроме того, данный сегмент известен высокими ценами (последняя модель iPhone стоит около 1000 долларов).

Ограничения стратегии снятия сливок

Стратегия сливок имеет 5 важных ограничений:

На правовом уровне — снятие сливок является сложной формой ценовой дискриминации. Во многих странах ценовая дискриминация под запретом, а потому использование такой стратегии очень рискованно для компаний. На уровне рынка — снятие сливок часто позволяет получать высокую прибыль. Разумеется, высокие прибыли привлекают внимание, а значит конкуренты постараются выйти на рынок с аналогичными или очень похожими товарами, что постепенно сведет на нет эффект снятия сливок. Таким образом, снятие сливок — всего лишь временная стратегия.

На уровне бренда — если клиенты поймут, что компания использует стратегию снятия сливок для того или иного товара, они либо начнут ждать, пока цены не снизятся, прежде чем купить товар, либо очень расстроятся из-за того, что купили этот товар за очень высокую цену. В любом случае, пострадает репутация компании. Еще одна проблема использования стратегии снятия сливок связана с получением очень высокой прибыли. Это на самом деле может оказаться проблемой, так как при высокой прибыли можно, например, легко позабыть о контроле за расходами.

На уровне розничной торговли — снятие сливок подразумевает продажу товаров за очень высокую цену, которая затем постепенно снижается. Из-за этого может пострадать скорость оборота товарных запасов, так как в каждый отдельный момент времени работа ведется только с очень небольшой группой клиентов (переключение между группами происходит при снижении цен). К примеру, во время первоначальной фазы продаж товара будет продано очень небольшое его количество, так как цена в этот момент будет слишком высока для большинства клиентов.

На уровне клиентов — стратегия снятия сливок связана с ценовой дискриминацией по времени, а значит товар будет продаваться медленнее.

Литература

  • Dean J, “Pricing policies for new products”, Harvard business review, 1976
  • Gebhart G. F., “Price skimming paradoxes”, Avances in consumer research, 2006
  • Spann M., Fischer M. & Tellis G. J., “Skimming or penetration? Strategic dynamic pricing for new products”, 2014

Снятие сливок в маркетинге

Понятие и сущность снятия сливок в маркетинге

Определение 1

Снятие сливок – это ценовая стратегия, основанная на преднамеренном установлении завышенных отпускных цен на новые товары.

Стратегия снятия сливок относится к категории маркетинговых стратегий конкурентного ценообразования. Она предполагает осознанное установление фирмой-продавцом завышенной отпускной цены на новый продукт, выводимый на рынок. Установление завышенной цены в данном случае используется для того, чтобы получить сверхприбыль, способную в короткие сроки окупить инвестиции, направленные на обеспечение разработки, производства и выведения продукта на рынок.

При выборе стратегии снятия сливок специалисты в области маркетинга рекомендуют отразить в плане маркетинга ту цену, к которой компания планирует прийти в долгосрочной перспективе, а также спланировать условия и этапы постепенного уменьшения стоимости реализуемого товара.

По большому счету, стратегия снятия сливок является альтернативой стратегии ценообразования при внедрении на рынок. В этом случае фирмы-продавцы получаю прибыль посредством запуска на рынок дорогого товара, предназначенного непосредственно для тех сегментов рынка, которые ценят дифференцированную продукцию и готовы платить за нее большие деньга (как правило, сверх номинала). Когда ажиотаж, вызванный продуктом в данном сегменте, спадет, фирма начинает предлагать рынку более дешевую модель товара, которая будет рассчитана уже на рыночные сегменты, представители которых небезразличны к качеству, но при этом не готовы платить за него слишком высокую цену. Когда и в этом рыночном сегменте начнется спад продаж, фирма выводит на рынок еще более дешевый продукт. В результате, прибегая к поочередным ориентациям на различные сегменты рынка, а также позиционированию и «снятию сливок», организация имеет шанс существенно нарастить объемы извлекаемой прибыли благодаря добавленной ценности дифференцированных товаров и услуг.

Благодаря использованию подобного рода стратегии фирма-продавец стремится избежать потерь от реализации новых товаров по заниженной отпускной цене тем покупателям, которые наиболее заинтересованы в продукте, а, получив его, способствуют его продаже той части потребительской аудитории, для которой не настолько ценна его дифференциация, чтобы отдавать большие деньги за товар. Подобного рода стратегия весьма часто используется при продвижении на рынок новых технологий.

Место использования стратегии снятия сливок в маркетинге

Стратегия снятия сливок используется в маркетинге далеко не всегда. Как правило, она характерна для тех рыночных ситуаций, когда воспринимаемое качество продукта низко, а воспринимаемая цена, напротив, высока (рисунок 1).

Рисунок 1. Место стратегии снятия сливок в системе рыночного ценообразования. Автор24 — интернет-биржа студенческих работ

Как известно, основным предназначением использования стратегии снятия сливок считается извлечение максимума прибыли от реализации товара до того, как объектом конкурентной борьбы на рынке станет новый товар (рынок).

Замечание 1

На практике данного рода стратегии чаще всего используются при формировании нового рынка, при выводе на рынок принципиально новых изделий, а также в случае ведения деятельности в том рыночном сегменте, в котором спрос на продукцию не зависит от динамики цен на нее.

Условия использования стратегии снятия сливок в маркетинге

Эксперты выделяют четыре базовых условия, оправдывающих использование стратегии снятия сливок. К этим условиям относятся:

  • наличие у товара уникальных свойств;
  • высокие первоначальные расходы;
  • ограниченные мощности;
  • неэластичный спрос.

Рассмотрим их более подробно.

Основной причиной, по которой товар, обладающий уникальными свойствами, может продаваться по завышенной цене, считается отсутствие у него прямых рыночных аналогов. Именно по этой причине стратегия снятия сливок так часто используется компаниями при выводе на рынок новых технологических продуктов, компьютерных технологий и лекарственных препаратов. Однако в этом случае важную роль играет обеспечение долгосрочной защиты конкурентных преимуществ продукта. Защита устойчивости конкурентных преимуществ продукта, в свою очередь, обеспечивается за счет получения патентов, сложного производственного цикла, уникальных кадров, а также сложно-повторимой бизнес-модели компании.

Таким образом, с точки зрения покупателя, высокая цена может быть оправдана в том случае, если товар обладает уникальными характеристиками или же способен предоставить своему потребителю уникальные выгоды, за которые тот готов переплачивать. В качестве уникальных характеристик товара при его выводе на рынок можно привести следующие примеры товаров:

  • товар, способные удовлетворять существующие потребности целевой аудитории качественнее, эффективнее, лучше и быстрее, нежели его рыночные конкуренты;
  • товар, который обладает уникальными свойствами и является новым поколением на существующем рынке;
  • абсолютно новый продукт, создающий новый рынок без конкурентов (таким продуктом в свое время был Ipad).

В действительности потребителя не в полной мере может удовлетворять цена товара, но его желание получить уникальные выгоды от его использования окажется сильнее, заставляя его переплачивать.

Используется стратегия снятия сливок и в том случае, если на разработку продукта были затрачены большие ресурсы. В этом случае лишь получение сверхприбыли позволит в короткие сроки их окупить.

Еще одной причиной использования стратегии снятия сливок считается ажиотажный спрос или ограниченные производственные мощности. В этом случае завышение отпускной цены позволяет снизить покупательскую способность рынка. Если в течении первых трех месяцев продаж прогнозируется превышение спроса над предложением, то единственным способом получения максимальной прибыли от продаж будет завышение цены.

Наконец, используется стратегия снятия сливок и при неэластичном спросе. Последний, в свою очередь, означает низкий уровень чувствительности покупателей к стоимости продукта. В этом случае спрос на товар при любой стоимости будет оставаться примерно на одном и том же уровне. Предел неэластичности спроса хоть и существует, все же имеется широкий коридор стоимости, позволяющий использовать стратегию снятия сливок.

Стратегия «снятия сливок». Управление маркетингом

Читайте также

12 отличий между «медленными» (стратегия «богатей не спеша») и «быстрыми» миллионерами (стратегия «богатей, пока молодой»)

12 отличий между «медленными» (стратегия «богатей не спеша») и «быстрыми» миллионерами (стратегия «богатей, пока молодой») 1. У «медленных» миллионеров уходит 30 и более лет на то, чтобы заработать свои миллионы. «Быстрым» миллионерам требуется 10 и менее лет.2. «Медленные»

Стратегия 2. Трехмесячная направленная стратегия выбора между рынками Европы, Японии и развивающихся стран

Стратегия 2. Трехмесячная направленная стратегия выбора между рынками Европы, Японии и развивающихся стран Как мы рассматривали в главе 4, вложение капитала в инвестиционные активы, продемонстрировавшие наибольшую доходность в предыдущем квартале, способствовало

Стратегия инвестирования

Стратегия инвестирования Ваши  инвестиции  я  рекомендую  разбить  на  две  части. Первую  часть  -  20%  -  размещайте  в  интервальных фондах акций. Не трогайте эти деньги на протяжении 30 лет  -  программа «Калькулятор  мечты»  покажет  какой пенсионный  фонд  вы 

36. Что такое маркетинговая стратегия и чем она отличается от просто стратегии? Когда мы говорим о лидерах по издержкам и дифференциаторах – это стратегия маркетинга или стратегия бизнеса?

36. Что такое маркетинговая стратегия и чем она отличается от просто стратегии? Когда мы говорим о лидерах по издержкам и дифференциаторах – это стратегия маркетинга или стратегия бизнеса? Вопрос терминологии.Маркетинговая стратегия есть стратегия маркетинга.

СТРАТЕГИЯ

СТРАТЕГИЯ Чтобы стратегия человеческого капитала стала руководством к действию, ее необходимо дополнить данными измерения человеческого капитала и их анализом. Согласно модели организационной эффективности Mercer (Институт персонала и развития – CIPD, 2004), стратегия

СТРАТЕГИЯ

СТРАТЕГИЯ Чтобы достичь желаемого соглашения, следует четко спланировать стратегию ведения переговоров, включая максимум того, что участник переговоров готов уступить, отойдя на подготовленную для отступления позицию. Необходимо принять два решения:1. Какие шаги

Умная стратегия

Умная стратегия Предпринимаемые усилия во время вступления в новую игру имеют смысл лишь при условии, что рынку предлагается по-настоящему оригинальное предложение потребительной ценности и потенциал роста действительно велик.Для Эрика Oaty давала преимущество

Умная стратегия

Умная стратегия Концентрация ресурсов на выпуске продукта оправдывается лишь при наличии уже существующего рынка и при возможности роста, соответствующего прилагаемым усилиям.Помимо потенциальной готовности к постепенной адаптации к меняющимся условиям,

Умная стратегия

Умная стратегия Стратегический секрет успешных преобразований – контроль затрат в сочетании с оптимизацией эффективности объемов производства, процессов и сети связей, а стремление к конкурентному превосходству видов деятельности, участвующих в цепочке создания

Умная стратегия

Умная стратегия Суть умной стратегии возобновления роста – поиск подлинной самобытности компании и максимальное ее использование при формировании уникального предложения ценности для потребителя – базового, дифференцированного, интегрированного или совместно

Умная стратегия

Умная стратегия Ключевой элемент умной стратегии реструктуризации – простота бизнес-модели, основанной на использовании тех направлений бизнеса, которые приносят или могут принести реальные деньги (когда доходы превышают затраты на капитал), и преобразовании, продаже

СТРАТЕГИЯ

СТРАТЕГИЯ Эффективная стратегия торговой марки начинается с тщательной экспертизы элементов, несущих о ней первичную информацию, то есть с экспертизы ДНК марки. ДНК вашей марки — это ее строительные блоки, определяющие образ вашей компании в глазах потребителей и то,

77. Хорошая стратегия, плохая стратегия (Румельт)

77. Хорошая стратегия, плохая стратегия (Румельт) Инструмент«У многих людей, занятых в бизнесе и образовании или работающих в органах власти, слово “стратегия” вызывает оскомину. Но на самом деле слово, которое может означать все что угодно, уже перестало быть

Шаг 3: Стратегия

Шаг 3: Стратегия Что вы собираетесь делать теперь? Я ни за что не посоветую вам тут же начинать искать новую работу. Разве вы хотите быть отчаявшимся человеком, который напился в баре и так нуждается в комфорте, что готов отправиться домой с первым встречным(ой)? Ну уж нет!

Упражнение «Пять шагов снятия напряжения»

Упражнение «Пять шагов снятия напряжения» Как вы снимаете напряжение? Ниже перечислены пять шагов, которые позволят вам снять стресс и расслабиться.• Сделайте пять глубоких вдохов. Вдохните, сосчитайте до пяти, выдохните. Повторите.• Подумайте о том месте, где вам

Стратегия «снятия сливок» и другие образцы стратегий

Предлагаем лучшие стратегии на развитие бизнеса и инструменты, которыми пользуются крупные игроки рынка.

Содержание статьи:

Стратегия снятия сливок – пример

Цель стратегии снятия сливок заключается в максимальном получении прибыли.

По сути, это кратковременное завышение цен на товары и услуги.

В некоторых случаях стратегия дает возможность закрепиться в нише с более дорогим ценовым сегментом потребителей.

Покупатели привлекаются красноречивой рекламой, а товар должен быть при этом новым или высококачественным.

Пример: Именно этой стратегией воспользовалась кондитерская фабрика «Коркунов», когда выпустила первую продукцию.

Ниша, на которую претендовал Коркунов была занята иностранными компаниями. Однако кризис 1998 г. вытеснил их с рынка, и продукция фабрики осталась практически единственной в дорогом сегменте.

Коммуникационная стратегия бренда – пример

Коммуникационная стратегия основывается на уникальной концепции позиционирования.

Цель стратегии – донести идею до потребителей и повысить узнаваемость бренда.

К примеру, компания IBM позиционирует себя как фирма, решающая проблемы потребителей. При реализации коммуникационной стратегии компания говорит о том, что она в полной мере понимает потребности клиента и готова предоставлять полноценные и успешные пути решения.

Компания Deawoo для стратегии коммуникации взяла за основу тот факт, что покупатели автомобилей часто не довольно работой дилеров. Организация устранила эту проблему и в маркетинговой кампании делала упор на собственные пункты обслуживания потребителей.

Стратегия интегрированного роста – пример

Этот вид стратегии подразумевает расширение компании за счет добавления новых структурных подразделений.

Это может происходить:

  • обратно-вертикально – приобретаются новые поставщики;
  • горизонтально – присоединяются фирмы-конкуренты с аналогичной продукцией;
  • вертикально – усиливается контроль над посредниками.

В качестве примера можно привести компанию «Балтика». Она создала свое производство солода и тем самым получила постоянные поставки основного сырья для конечного продукта. Это помогло не зависеть от сторонних поставщиков и их цен на сырье.

Стратегия развития «Вызов молодым»

Ежегодно на федеральном уровне проходит форум стратегий развития «Вызов молодым». В рамках проведения форума предприниматели и другие инициативные лица могут представить свои проекты и законодательные инициативы на рассмотрение региональных лидеров и экспертов.

Это отличный инструмент для расширения деловых коммуникаций. В форуме принимают участие парламентарии и эксперты из многих стран мира. В основном обсуждения затрагивают глобальные технологические тенденции, правовые новшества, экономические модели ведения бизнеса и тренды в сфере образования.

Копинг-стратегии – примеры

Копинговые стратегии применяются для преодоления стрессового напряжения. Если говорить о бизнесе, то копинг-стратегии позволяют выбраться из сложного и неопределенного положения или снизить влияние негативных факторов. Особенно это актуально в условиях кризиса или внешних потрясений.

К примеру, повышение курса доллара и применение санкций стало экономическим потрясением для многих компаний, так как они лишились поставщиков и рынков сбыта. В такой ситуации целесообразным стало использование копинг-стратегии – осмыслить проблему и принять взвешенное решение по дальнейшим действиям.

Бизнес-стратегия компании на примере компании «Яндекс»

Миссия компании «Яндекс» заключается в помощи людям в решении задач и достижении целей. Организация стремительно развивается в разных направлениях. Для успешной реализации проектов привлекаются профессионалы – математики, программисты, лингвисты, маркетологи, психологи и т.д.

Сегодня Яндекс – это не только поиск информации, а целый портал с набором активно используемых сервисов.

Держаться на плаву и оставаться одним из лидеров отрасли компании помогает постоянное совершенствование технологий и коммуникаций. Для этого Яндекс часто проводит маркетинговые исследования, чтобы быть в курсе потребностей аудитории и инноваций.

Рекламная стратегия компании «Кока-Кола» (пример)

Компания «Кока-Кола» всегда отличалась запоминающейся рекламой. Их идеи актуальны и понятны потребителям разных сегментов и возраста.

К примеру, Санта Клаус или полярные медведи до сих пор ассоциируются у многих с этим брендом.

К слову, сотрудничество Санта Клауса и «Кока-Кола» началось в 1931 году и продолжается до сих пор.

Организация активно применяет все современные инструменты – рекламируется на телевидении, в социальных сетях, привлекает спортсменов, актеров и т.д. Реклама «Кока-Кола» обычно позитивна и дружелюбна, маркетологи используют юмор и продумывают кампании, направленные на широкую аудиторию.

Стратегии снятия сливок - Энциклопедия по экономике

УСТАНОВЛЕНИЕ ЦЕНЫ НА ПОДЛИННУЮ НОВИНКУ. Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать либо стратегию снятия сливок , либо стратегию прочного внедрения на рынок.  [c.378]
При расчете исходной цены фирмы пользуются различными подходами к проблеме ценообразования. Один из таких подходов-установление цены по географическому принципу, когда фирма решает, как именно рассчитывать цену для удаленных потребителей, и выбирает либо метод установления цены ФОБ в месте происхождения товара, либо метод установления единой цены с включенными в нее расходами по доставке, либо метод установления зональных цен, либо метод установления цен применительно к базисному пункту, либо метод установления цен с принятием на себя расходов по доставке. Второй подход-установление цен со скидками и зачетами, когда фирма предоставляет скидки за платеж наличными, скидки за количество закупаемого товара, функциональные и сезонные скидки и производит зачеты. Третий подход-установление цен для стимулирования сбыта, когда фирма решает прибегнуть или к использованию убыточных лидеров , или к ценам для особых случаев или предлагает скидки наличными. Четвертый подход-установление дискриминационных цен, когда фирма назначает разные цены для разных клиентов, на разные варианты товара, для разных мест и разного времени. Пятый подход-установление цен на новый товар, когда фирма предлагает защищенную патентом новинку либо в рамках стратегии снятия сливок , либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с товаром-имитатором она выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. Шестой подход-ценообразование в рамках товарной номенклатуры, когда фирма устанавливает ценовые ориентиры для ряда изделий в рамках товарного ассортимента, устанавливает цены на дополняющие товары, обязательные принадлежности и побочные продукты производства.  [c.393]

Стратегия снятия сливок с рынка - практика установления на вновь изобретенный товар максимально высокой цены, которая делает выгодным восприятие новинки лишь некоторыми сегментами рынка, а фирме позволяет получать максимально возможный доход.  [c.394]

Стратегия ценообразования различается между отраслями промышленности, компаниями и даже на разных этапах выпуска изделия. Производителями электрических и электронных приборов при выпуске новых изделий обычно принимается стратегия установления высокой цены на новый усовершенствованный продукт в расчете на потребителей, готовых заплатить такую цену ( снятие сливок ). Она эффективна для привлечения и выявления состоятельных покупателей, определяющих общественное мнение. Стратегия снятия сливок предусматривает установление относительно высокой первоначальной цены, а затем постепенное ее снижение. Это наиболее гибкая стратегия при представлении товара на рынок. Она позволяет компании установить наивысшую цену, которую желающие получить данное изделие заплатят. Эта практика обеспечивает движение денежной наличности, которая должна покрыть первоначальный этап жизненного цикла изделия.  [c.249]

Стратегия ценообразования - возможный уровень, направление, скорость и периодичность изменения цен в соответствии с рыночными целями фирмы. Различают следующие основные стратегии снятия сливок , цены проникновения , стабильных цен , преимущественной цены , следования за конкурентом , дифференциации цен взаимосвязанных товаров , ценовой дискриминации , ценовых линий , исчерпания , роста проникающей цены и др. Основные условия применения каждого вида стратегий.  [c.143]

С другой стороны, фирма может предпочесть стратегию "снятия сливок". Этот подход приведен в примере 8.1, где упоминалось о назначении повышенной цены на новые товары. Стратегия "снятия сливок" подразумевает установление высокой первоначальной цены (оправдываемой новизной товара/услуги) с постепенным снижением ее по мере завершения жизненного цикла товара. В данном случае надежды возлагаются на то, что пер-  [c.342]

В условиях неэластичного спроса и невысокой вероятности появления конкурентов используется стратегия снятия сливок . Товар запускается в продажу по относительно высоким ценам с учетом того, что на рынке всегда существуют потребители, которые придают большое значение товару-новинке и готовы покупать его по высокой цене. В момент, когда в данной целевой группе наступает насыщение, цена снижается, чтобы привлечь потребителей из следующей целевой группы. Понижение цены продолжается последовательно через определенные интервалы времени до уровня, обеспечивающего полный охват рынка.  [c.190]

Более подробно стратегии снятия сливок и проникновения на рынок рассмотрены в гл. 17.  [c.430]

Современный мировой опыт свидетельствует, что множество образовавшихся в последнее время монополий возникло на базе открытий, изобретений и других новшеств, позволивших создать неизвестный до этого рынок с перспективами роста. Следует отметить, что достичь лидерства проще, чем удержать его. Поэтому такие фирмы-лидеры тратят большие средства на научно-технические исследования. Часто эти затраты компенсируются высокими ценами на новинки, т. е. фирмы используют ценовую стратегию снятия сливок. либо устанавливают монопольно высокие цены на свою продукцию.  [c.110]

Высоких цен, или стратегия снятия сливок . Предусматривает продажу товаров по ценам значительно превышающим цену производства. Это может иметь место при выпуске новых товаров, защищенных, как правило, патентами.  [c.19]

Также эту стратегию принято называть "премиальное ценообразование" или стратегия "снятых сливок".  [c.247]

Фирма, выпускающая на рынок защищенную патентом новинку, при установлении цены на нее может выбрать стратегию снятия сливок или стратегию прочного внедрения на рынок.  [c.191]

Стратегия снятия сливок предусматривает высокие цены, чтобы снять сливки с рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, фирма снижает цену, привлекая дополнительных клиентов, которых устраивает новая цена. Подлинные лидеры переходят на выпуск новой, более совершенной продукции.  [c.191]

Стратегия скользящей падающей цены является логическим продолжением стратегии снятия сливок и эффективна при тех же условиях. Применяется, когда предприятие  [c.192]

Для нового товара на этапе жизненного цикла "внедрение" обычно применяют либо стратегию "снятие сливок", либо — "проникновение на рынок".  [c.163]

Стратегии "снятие сливок" соответствует максимально высокая стартовая цена. Она обеспечивает высокую эффективность, способствует созданию благоприятного имиджа товара. Дальнейшее снижение цены позволит исправить возможную ошибку и привлечет новых покупателей. Но надо помнить, что высокая цена привлекает в этот сегмент рынка конкурентов.  [c.163]

Маркетинг предлагает ряд ценовых стратегий, которые определяют необходимость использования либо высоких, либо низких цен. Наиболее представительными ценовыми стратегиями являются стратегия снятия сливок , стратегия прорыва , стратегия дифференцированных (льготных и дискриминационных) цен, стратегия единых и эластичных цен, стратегия ценового лидера, стратегия увязывания уровня цен со стадиями жизненного цикла товара, стратегия конкурентных цен, стратегия престижных цен и др.  [c.165]

Какую ценовую стратегию Вы считаете предпочтительной для российских предприятий стратегию снятия сливок или стратегию прорыва Поясните на конкретном примере свой ответ.  [c.165]

Ценовая стратегия фирмы и ее типы, выработка основных направлений ценовой политики, определение уровня цен, прибыли и рентабельности. Стратегии снятия сливок и прорыва , стратегии дифференцированных, единых, неизменных и гибких цен. Стратегия ценового лидера. Психологические методы ценообразования.  [c.535]

Стратегии снятия сливок и широкого проникновения на рынок.  [c.546]

Ц.с. периодической скидки базируется на особенностях спроса различных категорий покупателей. Этот метод широко применяется при временных и периодических снижениях цен на модные товары вне сезона, при установлении внесезонных туристических тарифов, цен на билеты на дневные представления (спектакли), на напитки в течение дня, а также цен на коммунальные услуги во время пиковой нагрузки. Аналогично этот принцип применяется в случае снижения цен на устаревшие модели, приоритетного установления цен на дефицитные товары и в стратегии снятия сливок , когда на новый усовершенствованный товар устанавливается высокая цена в расчете на потребителей, готовых купить по этой цене. Основной принцип стратегии характер снижения цен можно прогнозировать во времени и он известен покупателям.  [c.374]

Стратегия снятия сливок - стратегия, состоящая в максимизации нормы прибыли.  [c.230]

Цена, установленная в соответствии со стратегией "снятия сливок" с рынка. Этот вид цены может быть установлен на популярную марку нового товара в начале его серийного производства.  [c.309]

Стратегия снятия сливок . Установление самых высоких цен на абсолютно новые товары, когда полностью отсутствуют конкуренты. При этой цене продукцию воспринимают только некоторые сегменты рынка. После замедления начальной волны сбыта, цена снижается, чтобы привлечь следующий эшелон покупателей, которых устраивает новая цена. Таким образом снимаются сливки с различных сегментов рынка. Данная стратегия используется если  [c.394]

В условиях РФ стратегия "снятия сливок" может быть предпочтительной в том случае, когда речь идет о начале продвижения на рынке продукта, не имеющего близких аналогов и удовлетворяющего те нужды и запросы, которые ранее недостаточно осознавались потребителями. Традиционно маркетинг продукции, реализуемой с целью снятия сливок на рынке, означал получение ответов на вопросы есть ли на рынке близкий аналог изделия На какой сегмент рынка новый продукт должен быть ориентирован Потребности каких групп людей (первоначально это сравнительно небольшой круг потребителей) это изделие удовлетворяет Каковы финансовые возможности этих потребителей Сколько они готовы заплатить за новое изделие Обычно здесь применяются различного рода опросы и интервьюирование потребителей.  [c.342]

Стратегия снятие сливок . Иногда предприятия, создающие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы снять сливки с рынка.  [c.238]

При установлении цены на товарную новинку фирма может использовать стратегию снятия сливок , или премиальных наценок, для этого необходимо выполнение четырех условий  [c.53]

С финансовой точки зрения стратегия снятия сливок связана с меньшим риском. Как правило, она применяется в отношении принципиально новых товаров или рынков с большим количеством сегментов. Ее основной недостаток-наличие альтернативных издержек, возникающих в случае быстрого использования конкурентами потенциала рынка путем предложения покупателям товаров более высокого качества по низким ценам.  [c.291]

В условиях неэластичного спроса и невысокой вероятности появления конкурентов используется стратегия снятия сливок . Товар запускается в продажу по относительно высоким ценам с учетом того, что на рынке всегда есть потребители, которые придают большое значение товару-новинке и готовы покупать его по высокой цене. В момент, когда в данной целевой группе наступает насыщение, цена снижается, чтобы привлечь потребителей из следующей целевой группы. Понижение цены продолжается последовательно через определенные интервалы времени до уровня, обеспечивающего полный охват рынка. Значительная часть общей прибыли от продаж формируется за счет снятия сливок с той части потребителей, которая заплатила за новый товар больше, чем основная группа покупателей.  [c.141]

На практике часто встречается стратегия "снятия сливок" (в том числе в сочетании со "скольжением по сегментам") - установление завышенных цен на товар, возможное в основном на первых стадиях его жизни на рынке, пока он обладает для поку-  [c.240]

Стратегия снятия сливок . Многие фирмы, создавшие защищенные патентом новинки, поначалу устанавливают на них высокие цены, чтобы снять сливки с рынка. Практикой снятия сливок часто пользуется корпорация Дюпон . На свои новые изобретения-целлофан, нейлон и др.-она устанавливает самые высокие цены, которые только возможно запросить. Дюпон назначает такую цену, при которой новый материал воспринимают лишь некоторые сегменты рынка. После того как начальная волна сбыта замедляется, корпорация снижает цену, чтобы привлечь следующий эшелон клиентов, которых устраивает новая цена. Действуя подобным образом, Дюпон снимает максимально возможные финансовые сливки с самых разных сегментов рынка. К подобной практике прибегает и фирма Полароид . Сначала она выпускает дорогой вариант камеры, а затем начинает постепенно привлекать все новые сегменты рынка, предлагая упрощенные модели по более низким ценам.  [c.378]

При наличии некоторой монопольной власти и отсутствии у потребителей знаний об услугах-субститутах можно применять стратегии снятия сливок и ценообразования с приманкой , которое в сфере услуг получило название двухчастных цен . Эта стратегия широко применяется в случае установления цен на услугу, потребление одной части которой связано с необходимостью дополнительной оплаты другой части. Классический пример такой услуги — парк аттракционов, где потребитель должен оплатить вход а затем отдельно, право пользования аттракционами. Владелец парка, в свою очередь, решает — назначить ли высокую цену за вход и низкую за пользование аттракционом или наоборот.  [c.370]

Чаще всего предприятия-лидеры используют ценовую стратегию снятия сливок , при которой первоначально на новинку устанавливают высокие цены, постепенно снижая их по мере насыщения рынка. Такая стратегия позволяет окупить затраты на НИОКР, охватить разные сегменты рынка или категории покупателей, добиться высокого престижа качества товара, поскольку психологически высокие цены у покупателей часто ассоциируются с товаром высокого качества. Противоположной стратегией ценообразования, которую также могут использовать инновационные предприятия, является стратегия низких цен для завоевания рынка, или цен прорыва . Чаще всего таким образом устанавливаются цены на технически несложные изделия, которые легко можно скопировать.  [c.141]

Стратегия "снятия сливок" (Skimming strategy) — выведение нового товара на рынок с высокой ценой с целью возмещения издержек на научно-технические исследования и конструкторскую разработку данного товара.  [c.668]

Стратегия высоких цен, Или стратегия снятия сливок (skimming pri ing) (рис. 4.7), предусматривает продажу нового товара первоначально по высоким ценам, значительно превышающим цены произ-  [c.155]

В торговой практике ценовые стратегии используются не обособленно по своим видам, а комбинированно, при наложении одних видов на другие. Так, стратегия дифференцированных цен может использоваться, вместе со стратегией снятия сливок и неокругленных цен и т.д. Например, японская Sony имеет дифференцированную сетку цен для различных покупателей внутренних или зарубежных, постоянных или новых, использующих закупленный товар в Японии или вывозящих его за границу, И т.д., и в то же время меняет уровень цен в зависимости от стадии жизненного цикла товара в стадии внедрения товар продается по самым высоким ценам, а в стадии ухода с рынка — по самым низким. Все эти Цены, как правило, выражаются некруглыми цифрами 198 000 иен, 1980 иен и т.д.  [c.164]

Пятый подход — установление цен на новый товар, когда производитель предлагает защищенную патентом новинку либр в рамках стратегии снятия сливок , либо в рамках стратегии прочного внедрения на рынок. При выходе на рынок с това-i ром-имитатором предприятие выбирает один из девяти вариантов стратегии его качественно-ценового позиционирования. >  [c.248]

Цены на скимминг

- определение, преимущества и примеры

Стоимость вашего продукта является очень важной частью принятия бизнес-решений после изготовление. Предприниматели и владельцы бизнеса имеют разные типы стратегии ценообразования на выбор с учетом общих целей бизнеса.

Сегодня обсудим стратегия снижения цен и насколько это важно.

Что такое скимминг Ценообразование?

Снижение цен - это стратегия, при которой маркетологи взимают более высокую цену за свой продукт и услугу в начало, а затем уменьшите его со временем.

Цель взимать больше по многим причинам; как освещение первоначального исследования и стоимость разработки, а также проверить спрос, будут ли клиенты платить за это или нет.

Как только компания увидит возможность спроса и роста на рынке, затем он начинает его производить в массовом масштабе, и это снизит цену продукта или услуги. Как В результате бизнес также привлекает многих потребителей, заботящихся о цене.

Слово «снятие сливок» произошло от следующих друг за другом слоев сливок, добавления и плавления сливок, говорит нам о том, что фирма снижает цену таким же образом.

Как ценообразование в скимминге Работает

Феномен снятие цен происходит всякий раз, когда на рынок выходит новый дефицитный продукт, конкуренция низкая, спрос на продукт высокий, а бизнес накапливает как можно больше прибыли, чтобы воспользоваться ситуацией.

Есть много потребители, ориентированные на цену на рынке; компания снижает цену на свои продукт или услугу, чтобы сделать их доступными для них. Как только цена продукт ниже, то потенциальному новички для выхода на рынок.Когда новая фирма выходит на рынок и уже существующий бизнес обрушит рынок, снизив цену на его продукты.

С другой стороны, ценовое проникновение - это стратегия, при которой маркетологи снижают цены на свои продукты и услуги с планом захвата большой доли рынка. Обычно это бывает в категории обычных недорогих вещей; как и обычные товары для дома. Потому что такие товары нужны всем, и все ожидают более низкой цены.

Компании и предприятия используют стратегии снижения цен в следующих случаях:

  • Покупатели считают, что высокие цены означают лучшее качество.
  • Люди жаждут нового продукта и готовы платить за него больше.
  • Когда фирма снижает цены, она привлекает новых пользователей, и в результате продажи возрастают. Эффект масштаба также снизит удельную стоимость.
  • Когда цена высока, новые фирмы неохотно выходят на рынок.Это потому, что они знают, что цена упадет в любой момент, и их инвестиции будут идти вместе с этим.

Пределы цены Стратегия скимминга

Если фирма поддерживает высокие цены на свою продукцию и услуги на долгое время, покупатели не будут хочу, чтобы компания снизила цены. Большинство потребителей вернуться к дешевым производителям, и это будет большой потерей доли рынка.

Следовательно, бизнес следует избегать стратегии скимминга цены, как только она достигает своих целей и покрывая начальные затраты на исследования и разработки.

Если фирма использует цену стратегия удаления продуктов, которые уже существуют на рынке, то она не сработает. Это потому, что клиенты ожидают большего количества функций при том же цена, они спросили бы, что им нужно, чтобы заменить продукт.

Преимущества цены Скимминг

Некоторые преимущества скимминга цен заключаются в следующем;

Более высокая прибыль

технологических компаний любят В Apple, Google, Samsung и Huawei работают сотни сотрудников. программы исследований и разработок.Они ежегодно тратили миллиарды долларов в их поиск для запуска инновационных продуктов и услуг.

Следовательно, когда такие компании запускают новый продукт и берут за него высокую цену, тогда это оправданно, что они много вложили. Если ваш бизнес потратил много ресурсы, производящие что-то инновационное и творческое, и это было бы оправданно взимать более высокую плату, в конце концов, чтобы покрыть первоначальную стоимость.

Выделите свой бренд

Это генерал восприятие того, что хороший бренд означает высокую цену, а также более качественный продукт равняется высокой цене.Однако, если вы следуете стратегии снятия цен, тогда такие теги, как престижные бренды и лучшее качество, связаны с вашим брендом.

Некоторые статусные клиенты предпочитают и готовы платить более высокую цену за продукт и услугу. Компания получает прибыль для финансирования своих будущих проектов. Когда фирма достигает своей цели, затем снижает цены и делает продукт доступным для массовой аудитории. Продажи растут, и компания достигает максимума рыночная доля.

Сегментация рынка

Поскольку мы знаем, что маркетологи делят потребительский рынок на разные сегменты, к этим категориям относятся клиенты, заботящиеся о цене и заботящиеся о качестве. Фирма нацелена на другой сегмент рынка на разных этапах жизненного цикла продукта.

Вначале, когда компания использует стратегию скимминга, она нацелена на клиентов, заботящихся о качестве и пользующихся престижем бренда; этих людей не волнует цена.Для них большее значение имеет дефицит продукта и статус.

Сегмент рынка, ориентированный на цену, принадлежит среднему и низшему среднему классу населения, их доход ограничен, и они предпочитают более дешевый продукт и лучше функционируют. На втором этапе анализа жизненного цикла продукта компания ориентируется на этот сегмент рынка.

Экспериментируйте с новыми идеями

Когда компания выводит на рынок новый продукт, продукт фактически находится в экспериментальный этап его жизненного цикла.Его первые пользователи - подопытные кролики нового продукт; компания вносит изменения на основе их отзывов. Как только продукт проходит все испытания, затем компания запускает его в массовые масштабы. Эти ранние пользователи также занимаются маркетингом из уст в уста компании.

Недостатки цены Скимминг

Снижение цен стратегия не с недостатками, вот они;

Применимо, если спрос неэластичный

Не каждая технологическая компания большой, как Apple и Google; многие компании изо всех сил пытаются освободить свое пространство в соревновании.Клиенты не платят высокие цены, каждая компания следует стратегия снижения цен, и спрос не всегда растет, когда цена товар меняется.

Компания, которая едва сводя концы с концами; когда он изменит свою цену, он нанесет вред его продажи. Первое, что должна сделать компания, - это заставить цену и спрос неэластичный, цель состоит в том, чтобы изменения одного фактора не влияли на разное. Но не каждая компания может позволить себе роскошь быть неэластичной.

Не будет работать на переполненном рынке

Рынок состоит из много конкурентов, работающих в той же нише, что и вы; ценообразование вашего продукт или услуга становится очень важным этапом в таких обстоятельствах.это потому что, если вы запустите свой продукт со стратегией скимминга, и конкуренты пришли со стратегией проникновения цен, тогда это было бы отличный набор назад.

Кривая между спрос и цена не являются неэластичными на переполненном рынке с большим количеством конкуренты. Следовательно, бизнес и компания не должны следить за ценой. стратегия скимминга на конкурентном рынке.

Создать конкуренцию

Когда бизнесу нравится IPhone от Apple получает прибыль благодаря стратегии снижения цен, тогда он привлечь внимание таких конкурентов, как Samsun и Huawei.Вскоре после того, как они также запустит свой продукт с некоторыми дополнительными функциями, но в разных стилях. Apple не снизит цены на свою продукцию, потому что она не покрыла свои расходы. Все больше и больше конкурентов будут выходить на рынок с теми же или обновленный стиль.

Процесс продолжается до тех пор, пока компания не выпустит несколько уникальных продуктов с новыми функциями, и конкуренты снова начнут следить за ним. Вот как обычно на рынке действует; высокодоходный продукт привлекает конкурентов для выхода на рынок.

Ранние пользователи будут в ярости

Когда компания значительно снижает цену на свои товары и услуги; это из-за конкуренция или любой другой фактор. Это приводит в ярость старых клиентов, которые заплатили более высокую цену за тот же товар. Apple пришлось столкнуться с тем же реакция покупателей еще в 2007 году, когда компания снизила цену на iPad 33%.

Таким образом, компания должен постепенно снижать цену на свои продукты и услуги после того, как цена стратегия скимминга.Если компания поспешно меняет цены на свой товар, то он столкнется с суровой реакцией своих клиентов.

Примеры цен Стратегия скимминга

Электронные изделия как мобильные телефоны, являются отличными примерами ценовой стратегии. Когда бы бренд, как Sony, LG, Samsung, Huawei, Apple, Google, Nokia Oppo, Vivo или любой другой запускает новую модель мобильного телефона. Тогда цена на него очень высока, Компания придерживается ценовой стратегии на этом этапе жизненного цикла продукта.Когда другие компании начинают предлагать тот же продукт, но с большим количеством функций; или же компания запускает какую-то новую модель, затем цены предыдущего старта постепенно снижается. Иногда компания даже перестает выпускать предыдущие модель после запуска новых моделей.

.

Что такое стратегия ценообразования скимминга?

Стратегия ценообразования «скимминг» подразумевает установление относительно высокой начальной цены на новый продукт или услугу, когда существует сильная взаимосвязь между ценой и качеством, которая ориентирована на первых пользователей, которые нечувствительны к цене. Со временем цена может быть снижена.

Для получения дополнительной информации о ценообразовании (особенно для предприятий, работающих в отрасли SaaS, но советы применимы во всех отраслях), ознакомьтесь с полным руководством по выбору стратегии ценообразования для вашего бизнеса SaaS.

Наша цель в Bplans - облегчить вам начало и ведение своего бизнеса. Глоссарий общих бизнес-терминов Bplans поможет вам узнать о ключевых темах малого бизнеса и предпринимательства.

.Ценовая стратегия

- CEOpedia

Стратегия ценообразования предполагает использование завышенных цен в краткосрочной перспективе. Таким образом, компания высоко ценит новые продукты или наиболее востребованные версии всех доступных продуктов. Эти продукты обладают относительным конкурентным преимуществом, поскольку спрос, по крайней мере на начальном этапе, относительно неэластичен. Краткосрочные условия, связанные с развитием этой стратегии, возникают из-за того, что конкуренты рано или поздно выходят на рынок с похожими или идентичными продуктами.Конкурирующие продукты устранят преимущество, полученное благодаря приоритету и себестоимости этих продуктов.

Приложения стратегии ценообразования скимминга

Ценовая стратегия

подходит для инновационных, уникальных или сильно улучшенных продуктов. В этом случае затраты на исследования и продвижение обычно высоки. Для покрытия этих затрат и затрат, связанных с меньшим объемом производства на начальном этапе, необходимы высокие цены и наценка. Дополнительным элементом, который позволяет компаниям быстро собирать сливки, является создание престижа за счет высокого качества продукта и высоких цен во время вывода продукта на рынок.


Кроме того, важным преимуществом этой стратегии является то, что цены легче снизить, чем поднять. Применяя стратегии, компании могут снизить цены в условиях конкуренции. Стратегия сбора кремов также очень эффективна при сегментировании рынка. Поскольку эта стратегия связана с высокими ценами, она нравится дилерам, поскольку дает им высокую прибыль.

Ценовая стратегия снятия цен особенно полезна в случае продажи продуктов, привлекательных для глаз покупателя, потому что при внедрении такого продукта они более чувствительны к престижу, чем к цене.Эта стратегия одинаково хорошо работает при продаже качественной брендовой продукции.

Список литературы

  • Besanko, D., & Winston, W. L. (1990). Оптимальное снижение цен монополистом перед рациональными потребителями . Наука управления, 36 (5), 555-567.
  • Кабрал, Л. М., Салант, Д. Дж., И Уороч, Г. А. (1999). Монопольное ценообразование с учетом сетевых внешних факторов . Международный журнал промышленной организации, 17 (2), 199-214.
  • Терци, М.К., Сакас Д. П. и Сейменис И. (2012, январь). Динамическое имитационное моделирование стратегии ценообразования в секторе высоких технологий . В «Ключевые технические материалы» (том 495, стр. 167–170).
.

Проникновение против. Скимминговые маркетинговые стратегии | Малый бизнес

Нил Кокемюллер Обновлено 13 февраля 2019 г.

Ценообразование с проникновением и снятие цен - это маркетинговые стратегии, обычно применяемые, когда компании запускают новые продукты или услуги. Оба подхода работают для предприятий, но вы должны понимать, как ваша цена соотносится с вашими общими стратегиями маркетинга и продвижения. Ценообразование для проникновения основано на низкой первоначальной цене для привлечения клиентов, в то время как скимминг - это использование высоких предварительных цен для максимизации краткосрочной прибыли от наиболее активных и заинтересованных клиентов.

Акцент на рост

Ценообразование на проникновение предназначено для привлечения большего числа клиентов от конкурирующих брендов. Идея состоит в том, чтобы использовать лучшее сочетание преимуществ продукта и более низкую цену, чтобы заманить клиентов, лишь умеренно удовлетворенных существующими продуктами. Это обычно не относится к скиммингу, который часто приводит к избранному рынку первоначальных клиентов, а более широкая рыночная привлекательность проявляется позже, когда цены снижаются. Скимминг может иметь больше смысла на нишевом рынке с очень избирательными клиентами.

Преодоление конкуренции

Ценообразование на проникновение может помешать конкурентам проникнуть на ваш рынок по более низким ценам. Если ваша первоначальная цена низкая, а ваш продукт или услуга приемлемого качества, другие поставщики обязаны обосновать более высокие цены на аналогичные предложения. При скимминге дверь остается открытой для последующих конкурентов, чтобы снизить ваши цены и лишить вас возможности получать доход и прибыль от первых последователей. Превосходный продукт может нейтрализовать способность конкурентов привлекать клиентов, жаждущих качества, которые предпочитают ваше предложение.

Учитывайте влияние на затраты

Компании иногда используют ценообразование проникновения в сочетании с усилиями по минимизации затрат на продукты и расходные материалы. Предлагая низкую рыночную цену и создавая значительный объем продаж, вы можете одновременно заказывать больше продуктов у дистрибьюторов, что часто приводит к оптовым скидкам. Это позволяет поддерживать разумную прибыль даже при низких рыночных ценах. Скимминг - это скорее работа с высокой начальной ценой, которая создает значительную прибыль независимо от вашей основы затрат.

Влияние минимальных цен

Компаниям, не способным достичь отраслевой низкозатратной структуры, может быть трудно получить прибыль по минимальным ценам с ценообразованием на проникновение. Ценообразование для проникновения также не позволяет вам воспользоваться преимуществами активного рынка клиентов, у которых есть деньги и желание их тратить. Пользователи снижения цен надеются получить значительную прибыль от первоначальных клиентов и поддерживать достаточно высокие цены в течение долгого времени, чтобы поддерживать стабильную долгосрочную прибыль от покупателей, ориентированных на ценность.

Пример ценообразования проникновения и снятия цен

Гигант продуктовых магазинов Costco использует ценообразование проникновения для продаваемых органических продуктов питания. В целом маржа на органические продукты намного выше, чем на обычные продукты, а органические продукты - это быстрорастущая ниша, а это означает, что все больше и больше клиентов покупают органические продукты. В результате многие розничные торговцы предлагают органические продукты по повышенным ценам, часто применяя стратегию снижения цен всякий раз, когда на рынке появляется новый органический продукт.

Costco, напротив, использует стратегию ценообразования проникновения. Сеть привлекает потребителей, продавая свой ассортимент экологически чистых продуктов по более низким ценам. Хотя Costco, несомненно, является рискованной стратегией для малого бизнеса, она может это сделать из-за своей большой доли рынка.

.

Каковы преимущества стратегии ценообразования скимминга? | Малый бизнес

Автор: Devra Gartenstein Обновлено 6 февраля 2019 г.

Основное преимущество стратегии ценообразования скимминга заключается в том, что она помогает вам зарабатывать больше денег. Этот подход основан на выявлении возможностей и случаев, когда клиенты готовы и могут платить больше, а затем взимании с них максимальной суммы. Окно возможностей для стратегии ценообразования не является бесконечным, потому что у вашего бизнеса в конечном итоге закончатся клиенты, которые достаточно ценят ваш продукт, чтобы платить больше, чем он стоит, по крайней мере, относительно труда и материалов, которые вы вложили в него.Однако если вы стратегически оцените свои предложения, вы сможете использовать их энтузиазм, чтобы максимизировать свою прибыль.

Подсказка

Основное преимущество снижения цен - получение значительной прибыли и окупаемость ваших инвестиций в продукт.

Зарабатывай все, что можешь

Как владелец бизнеса, очень часто ты зарабатываешь не столько, сколько хотелось бы, и в конечном итоге тратишь больше, чем ожидал. Стратегия скимминга ценообразования - это шанс возместить часть этих потерь, финансово изолировав себя, зарабатывая все, что вы можете, пока время подходит.Вывод продукта на рынок может быть дорогостоящим и трудоемким процессом, и если ваши предложения будут иметь ограниченный жизненный цикл или срок хранения, вы также можете сделать все возможное, чтобы окупить свои первоначальные инвестиции, пока это возможно.

Вполне возможно, что ваш продукт будет продолжать приносить вам деньги с течением времени, но имеет смысл в полной мере воспользоваться преимуществами его краткосрочной привлекательности, потому что вы не можете с уверенностью предсказать его долгосрочный успех.

Маркетинговый угол

Когда вы устанавливаете цену на свои продукты, используя стратегию снятия цен, вы распространяете сообщение о том, что они особенные и стоят тех дополнительных денег, которые вы взимаете.Хотя вы можете оттолкнуть покупателей, которые специально ищут предложения, вы, вероятно, привлечете других, которые ослеплены тайниками и привлечены к предметам, которые другие люди ценят достаточно, чтобы оправдать более высокую цену, даже если только в краткосрочной перспективе.

Стратегия ценообразования на основе снятия цен - особенно эффективный маркетинговый инструмент, если вы выпускаете свой продукт ограниченными начальными тиражами, создавая впечатление дефицита и вызывая цикл ограниченного предложения и повышенного спроса.

Стратегическое торговое партнерство

Когда вы продаете свою продукцию по более высокой цене, розничные предприятия, с которыми вы сотрудничаете, также зарабатывают дополнительно.Наценка на товар за 100 долларов больше, чем на товар за 10 долларов, даже если маржа такая же. Кроме того, если вы создадите маркетинговую шумиху, продвигая свой продукт как премиальный, вы поможете привлечь клиентов в компании, которые его продают. Пока они там, они, вероятно, купят и другие товары, увеличивая выгоду для ваших розничных продавцов и дистрибьюторов.

.

Ценовых стратегий

Что касается комплекса маркетинга, то можно сказать, что ценообразование - наименее привлекательный элемент. Маркетинговые компании действительно должны сосредоточиться на получении как можно более высокой прибыли. Аргумент состоит в том, что маркетолог должен каким-либо образом изменить продукт, место или продвижение, прежде чем прибегать к снижению цен. Однако, как мы увидим, цена - это универсальный элемент сочетания.

маркетинговые цены

Penetration Pricing.

Цена на продукты и услуги искусственно занижена с целью увеличения доли рынка.Как только это будет достигнуто, цена будет увеличена. Такой подход использовали France Telecom и Sky TV. Этим компаниям необходимо привлечь большое количество потребителей, чтобы окупить их, поэтому они предлагают бесплатные телефоны или спутниковые антенны по сниженным ценам, чтобы побудить людей подписаться на их услуги. При большом количестве абонентов цены постепенно растут. Взять, к примеру, Sky TV или любую кабельную или спутниковую компанию, когда цены на премиальные фильмы или спортивные мероприятия самые высокие, поэтому они переходят от подхода проникновения к более скимминговому / премиальному подходу к ценообразованию.

Экономичное ценообразование.

Это низкая цена без излишеств. Затраты на маркетинг и продвижение продукта сведены к минимуму. В супермаркетах часто продаются супы, спагетти и т. Д. Эконом-класса. Бюджетные авиакомпании известны тем, что стараются максимально снизить накладные расходы, а затем предлагают потребителю относительно низкую цену за заправку самолета. Первые несколько мест продаются по очень низкой цене (почти по рекламной цене), а среднее большинство - это места эконом-класса, при этом самая высокая цена выплачивается за последние несколько мест на рейс (что было бы стратегией ценообразования премиум-класса).Во время экономического спада цены увеличиваются. Однако это не то же самое, что подход к ценообразованию, к которому мы вскоре подошли.

Снижение цен.

Снижение цен предполагает, что компания взимает более высокую цену, потому что у нее есть существенное конкурентное преимущество. Однако это преимущество, как правило, неустойчиво. Высокая цена привлекает на рынок новых конкурентов, и цена неизбежно падает из-за увеличения предложения.

Производители цифровых часов использовали метод скимминга в 1970-х годах.Как только другие производители соблазнились выйти на рынок и часы стали производить по более низкой цене за единицу, применяются другие маркетинговые стратегии и подходы к ценообразованию. Были разработаны новые продукты, и рынок часов приобрел репутацию инновационного.

На диаграмме показаны четыре ключевые стратегии ценообразования, а именно: надбавка к цене, ценообразование с проникновением, экономичное ценообразование и снятие цен, которые являются четырьмя основными политиками / стратегиями ценообразования. Они составляют основу упражнения.Однако есть и другие важные подходы к ценообразованию, и мы рассмотрим их на протяжении всего урока.

Психологическое ценообразование.

Этот подход используется, когда маркетолог хочет, чтобы потребитель отвечал на эмоциональной, а не на рациональной основе. Например, перспектива ценовой точки (PPP) 0,99 цента, а не 1 доллар США. Странно, как потребители используют цену как индикатор всевозможных факторов, особенно когда они находятся на незнакомых рынках. Потребители могут практиковать подход избегания решений при покупке продуктов в незнакомой обстановке, например, при покупке мороженого.Что бы вы хотели, мороженое по 0,75, 1,25 или 2 доллара? Выбор за вами. Может быть, вы выходите на совершенно новый рынок. Допустим, вы впервые покупаете газонокосилку и ничего не знаете о садовой технике. Вы бы автоматически выбрали самый дешевый? Вы бы купили самое дорогое? Или вы бы выбрали газонокосилку где-нибудь посередине? Таким образом, цена может указывать на качество или преимущества на незнакомых рынках.

Цены на линейку продуктов.

При наличии ряда продуктов или услуг цена отражает преимущества отдельных частей этого ассортимента.Например автомойки; базовая стирка может стоить 2 доллара, стирка и воск - 4 доллара, а весь пакет - 6 долларов. Ценообразование продуктовой линейки редко отражает стоимость производства продукта, поскольку она обеспечивает диапазон цен, которые потребитель считает справедливыми, постепенно - по всему диапазону.

Если вы покупаете плитки шоколада или картофельные чипсы (чипсы), вы рассчитываете заплатить X за одну упаковку, хотя, если вы покупаете семейную упаковку, которая в 5 раз больше, вы ожидаете заплатить менее чем в 5 раз больше цены. Стоимость изготовления и распространения больших семейных упаковок шоколада / чипсов может быть намного дороже.Производителю может быть выгодно продавать их по отдельности с точки зрения размера прибыли, хотя они оцениваются по всей линейке. Прибыль производится по ассортименту, а не по отдельным позициям.

Цены на дополнительные продукты.

Компании будут пытаться увеличить сумму, которую клиенты тратят, как только они начнут покупать. Дополнительные "дополнения" увеличивают общую цену продукта или услуги. Например, авиакомпании будут взимать плату за дополнительные услуги, такие как предоставление места у окна или резервирование ряда мест рядом друг с другом.Опять же, бюджетные авиакомпании - главные пользователи этого подхода, когда они взимают дополнительную плату за дополнительный багаж или дополнительное пространство для ног.

Стоимость дополнительных продуктов

Если у товаров есть дополнения, компании будут взимать повышенную цену, поскольку у потребителя нет выбора. Например, производитель бритвы взимает низкую цену за первую пластиковую бритву и возмещает свою прибыль (и больше) за счет продажи лезвий, подходящих для этой бритвы. Другой пример: производители принтеров продают вам струйный принтер по низкой цене.В этом случае компания, производящая струйные принтеры, знает, что, когда у вас заканчиваются расходные чернила, вам нужно покупать больше, а это обычно бывает относительно дорого. Снова картриджи не взаимозаменяемы, и у вас нет выбора.

Цены на комплекты продуктов.

Здесь продавцы объединяют несколько товаров в одной упаковке. Это также служит для перемещения старых запасов. Blu-ray и видеоигры часто продаются с использованием пакетного подхода, когда они достигают конца жизненного цикла продукта. Вы также можете увидеть цены на комплекты продуктов с продажей предметов на аукционе, где привлекательный предмет может быть включен в лот с коробкой менее интересных вещей, так что вы должны делать ставки за весь лот.Это хороший способ продвигать медленно продающиеся товары и в некотором смысле еще одну форму рекламного ценообразования.

Рекламные цены.

Ценообразование для продвижения продукта - очень распространенное приложение. Есть много примеров рекламных цен, включая такие подходы, как BOGOF (Купи один - получи один бесплатно), ваучеры и скидки. Рекламное ценообразование часто является предметом споров. Во многих странах действуют законы, регулирующие период времени, в течение которого продукт должен быть продан по его первоначальной более высокой цене, прежде чем его можно будет продать со скидкой.Распродажи - это феерия рекламных цен!

Географические цены.

Географическое ценообразование предполагает различия в ценах в разных частях мира. Например, стоимость редкости или стоимость доставки увеличивается. В некоторых странах существует более высокий налог на определенные виды товаров, что делает их более или менее дорогими, или законодательство, ограничивающее количество товаров, которые могут быть ввезены снова, что приводит к повышению цен. В некоторых странах налог inela

.

Смотрите также

Объявление

Если у Вас есть ещё какие-либо интересные материалы (тексты, фото, видео, аудио), связанные с творческой жизнью Людмилы Тумановой, поделитесь ими со всеми нами, её многочисленными поклонниками.

Обращайтесь по адресу: Этот адрес электронной почты защищен от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. или по телефону: 8-922-56-101-83